Verkäufer haben einen schlechten Ruf. Zu Recht. Niemand auf der Welt möchte etwas VERkauft bekommen. Gegen seinen Willen. Und wer will denn schon Verkäufer werden. Wir Frauen schon gar nicht. Wer Vertrieb macht vertreibt. Zuerst Produkte. Dann Kunden und dann die Verkäufer an sich. Vertrieb ist nicht menschengerecht.
Der ARtikel gibt Denkanstöße, wie es anders geht.
Da steht er vor mir: der superwichtige Kunde – Multiplikator, hat Geld und hat uns angefragt…. Jetzt bloß nichts vermasseln. Ich bin aufgeregt wie selten vorher und ich rede… von Funktionen und Leistungen und wir legen das noch drauf und das… sind wir bescheuert?! Schon als die Tür hinter mir ins Schloss fällt, weiß ich, dass das nichts wird.
In den ersten Jahren nach der Firmengründung habe ich viel Lehrgeld bezahlt und ich habe ihn gehasst: den Job des Verkaufen-müssens. Mindestens 7 Vertriebler habe ich eingelernt – oft mehr als ein Jahr lang, immer wieder landete der Job des Verkaufens am Ende wieder tonnenschwer auf meinem Tisch. Hier haben wir als Unternehmen die teuersten Schleifen gedreht. Bis ich endlich in mir meinen Frieden damit gemacht habe und bis ich begann, den Spieß herumzudrehen.
Wäre es nicht schön,
unsere guten Dienstleistungen/Produkte verkauften sich ganz von allein? Wie wäre das, wenn der Kunde von ganz allein käme und den Wert unserer Leistung sehen würde…. Wie bringe ich ihn dahin?
Ist es nicht zu dumm: eigentlich können wir Frauen mit unserem Feingefühl viel geschickter kaufen lassen als Männer es mit ihren oft zu erkennbar plumpen Verkaufs-Methoden je hinbekommen würden. Wie wäre es, wenn wir den Jungs einfach mal zeigen, wie menschengerechte Beratung wirklich geschickt auch zu vielen Kaufentscheidungen führt.
Entscheidungen werden immer emotional getroffen und dann rational nachbegründet. Das müsste eigentlich unser Feld sein. Wir sollten lernen, beides gut miteinander zu verbinden.
Etwas „Kaufen-lassen“ hat unterschiedliche Facetten:
- Wie geht es mir mit meiner Leistung
- Wo steht mein potentieller Kunde, wie erkenne ich die Emotion hinter dem Bedürfnis bei ihm und verbinde es mit meinem Angebot
- Welche Rolle nehme ich ein – bin ich Verkäufer oder (ver)führe ich ihn zum Ziel?
Was bin ich wert?
Hier liegt der Hase meist schon zum ersten Mal im Pfeffer. Schon als Kleinkinder bekommen wir zu hören, dass wir uns nicht selbst loben sollten – schon gar nicht als Mädchen. Und jetzt soll ich mich hinstellen und erzählen, dass ich die Beste bin. Mit fallen doch gleich drei Leute ein, die irgendetwas besser können als wir in unserer Firma und war da nicht letztens irgend so ein Problem…? (Gibt es eine lebendige Firma, die keine Herausforderungen zu meistern hat?)
Im Ja-sagen zu sich selbst zeigt sich ein weibliches Charakteristikum (Ausnahmen bestätigen wie bei allen Klischees die Regel). Frauen reden oft erst, wenn sie sich zu 100% sicher sind. Ein Mann überspielt leichter auch fachliche Lücken. Warum verdienen Frauen weniger, haben nicht die Positionen der Männer etc.? Weil wir irgendwie meinen, wir wären es nicht wert.
Neben der Frauenrolle spielen dort auch mentale Hürden eine Rolle: vom Selbstverständnis als Frau und menschliches Wesen bis zum blockierenden Glaubenssatz. Doch beides hat weder etwas mit Schicksal zu tun, noch ist es unabänderlich. Die Veränderung beginnt mit der Wahrnehmung: Wann rutsche ich immer wieder in gleiche Situationen? Was wiederholt sich in meinem Leben? Wann mache ich mich klein? Worüber ärgere ich mich – immer wieder?
Was ist „gut“? Was „gut“ ist, entscheidet am Ende meine Kunde. Welches Problem kann ich mit meinen Leistungen bei ihm besonders gut lösen?
Wir können Nutzen besonders als Frauen geschickter verpacken, gezielter fragen, charmanter abschließen. Wie wäre es, wenn wir das ab jetzt einfach viel offensiver machen?
Wo steht mein Kunde?
Mein Kunde hat ein Problem, sonst würde er nicht mit mir ins Gespräch gehen. Die Kunst liegt darin, herauszufinden, was sein Problem ist. Der Kunde sagt, er will eine neue Webseite, er meint aber: „ich möchte mehr Umsatz über das Internet“. Dazwischen liegen Welten: im Ansatz der Umsetzung, in den Anforderungen an den Dienstleister und im Leistungsvolumen.
Mein Problem dabei: der Kunde artikuliert seinen Wunsch nicht. Er spricht nur über eine Webseite.
Doch hier können weibliche Kommunikationsqualitäten Brücken bauen: erspüren, was ist der Wunsch hinter dem kommunizierten Produkt, wo steht der Kunde und was ist ihm sein Ziel wert.
Im zweiten Schritt dann die Überlegung: welche meiner /unserer Stärken löst sein Problem bestmöglich…. Und damit ändern wir fast unbemerkt unsere Rolle:
Verkäufer oder Berater oder ……. Wer bin ich?
Warum gehen wir nicht offensiver auf den Kunden zu? Weil wir Angst haben, wir würden jemand etwas aufdrängen, wir wären nicht authentisch… Wer will schon etwas verkaufen und wer will etwas verkauft bekommen?
Es geht auch anders. Menschengerechte Beratung stellt erst einmal den Menschen und seine Bedürfnisse in den Mittelpunkt. Den Menschen auf beiden Seiten. Eigentlich ist es nur eine Seite. Im Idealfall stehen sie sich nicht gegenüber, sondern sind im Schulterschluss gemeinsam unterwegs. Der eine hat Ziele, Wünsche, Pläne und Bedürfnisse. Der andere könnte ihn mit seinem Know-how beim Umsetzen unterstützen. Warum sollte jeder alles Know-how selbst aufbauen. Besser und synergetischer ergänzt es sich. Handwerker haben viele Stärken, die Finanzen sind es meist nicht. Ehrliche BankBerater könnten hier in einer ehrlichen menschengerechten Beratung viele MehrWerte generieren und helfen, die Ziele des Handwerkers schneller und sicherer zu erreichen.
Bei Ulrich Zimmermann, habe ich mich damals wiedergefunden. Ich konnte das entwickeln, worüber ich als Frau schon auf natürliche Weise verfügte und was der Kunde brauchte, um den Weg mit unserer Firma zu gehen. Nie im Leben hätte ich gedacht, wie leicht es mit dem weiblichen 1×1 funktioniert. Gestern hab ich Ulrich Zimmermann wieder gefunden:
http://www.edoobox.com/de/UNI/Business%20Reframing/Seminar.ed.127721
