Welche Maßnahmen helfen schnell und effizient, um meinen Vertrieb aus dem Alltagstrott zu holen? Ayesheh-Colette Carta über die Frage aller Salesexperten.
Vertrieb ist wie Liebe
Wir kennen das alle nur zu gut. Es ist im Grunde im Vertrieb nicht anders, als in einer Beziehung. Man startet sehr motiviert und mit Kribbeln im Bauch, setzt sich Ziele, die nicht erreichbar scheinen und freut sich jeden Tag aufs Neue auf und über die Umsetzung. Dann kommt dieser verfluchte Alltag, der Anfangs ganz erholsam scheint, aber plötzlich gehen die Zahlen bergab und man fragt sich, warum jetzt nicht mehr funktioniert, was vor sechs Monaten noch hervorragend geklappt hat.
Im vierten Teil meiner Kolumne möchte ich euch mit meiner persönlichen zehner Liste weiterhelfen euren Vertrieb wieder aus dem Alltag zu bringen – manches ist vielleicht sogar auf Beziehungen anzuwenden.
Ich habe in meinen vergangenen Kolumnen bereits über das perfekte Setup für den Vertrieb und den Aufbau von Strukturen geschrieben. Die folgenden Maßnahmen, lassen sich realisieren, wenn diese Dinge bereits erfolgreich umgesetzt wurden und ein Vertriebs-Team vorhanden ist. Ich kenne den Salesbereich und den Aufbau aus meinem Unternehmen Wendero sehr gut.
1. Vertriebs-Quickie
Jedes Vertriebs-Team benötigt Gruppen Quickies: Die Vertriebs-Quickies.
Diese sollten nicht nur in der Theorie aufgestellt werden, sondern auch praktiziert werden. Ich empfehle ein maximal zehnminütiges Meeting mindestens jeden Montag und Mittwoch. Innerhalb dieses Meetings geht es um die Performance der jeweils besten drei Mitarbeiter. Diese erzählen knackig, was besonders gut funktioniert hat. Zweiter Bestandteil sind die Wochenziele und inwieweit diese bereits erreicht wurden (Mittwochs). Dieses Meeting ist ein MUSS. Hierfür darf es keine Ausreden geben und wenn der Chef keine Zeit hat, so wird das Meeting auf den nächsten in der Hierarchie delegiert.
2. One on Ones
Neben den Gruppen-Quickies, sollte es Einzelgespräche geben. Diese sind ebenfalls ein MUSS und zwar sowohl in ihrer Qualität, als auch in der Regelmäßigkeit.
Ich persönlich finde, dass diese Einzelgespräche zwischen Chef und Mitarbeiter anfangs mindestens einmal wöchentlich und bei weniger Bedarf – weil Ziele erreicht werden und gute Stimmung herrscht – alle zwei Wochen statt finden sollten.
Dauer: höchstens 30 Minuten, Zeitpunkt: Außerhalb der besten Callzeiten
3. Meetups mit den anderen Teams
Auch wenn man es dem Vertriebsmitarbeiter in der Regel nicht anmerkt, so ist er durchaus daran interessiert, was sonst so innerhalb der Firma vor sich geht. Ich kann empfehlen, den Vertriebsmitarbeitern mindestens einmal im Monat ein offizielles Update aus den anderen Bereichen (Marketing zwingend, wenn Aktionen geplant sind, die einen Impact auf den B2B-Vertrieb haben) zu geben.
Diese Meetups fördern das WIR-Gefühl der Firma.
4. Buddy Programm
Das Buddy Program ist eine Art Mentorship für die Neulinge (Rookie). Ein neuer Mitarbeiter bekommt nach der Einführungswoche einen „Buddy“ an die Seite gestellt. Der Buddy ist ein „alter Hase“ im Team und erreicht seine Ziele bereits regelmäßig.
Das Buddy Programm schlägt gleich zwei Fliegen mit einer Klappe. Es motiviert den Buddy, da dieser eine sehr verantwortungsvolle Aufgabe bekommt – den Rookie zu schulen. Zudem entlastet es den Vertriebschef.
5. Provisionen
Der Vertriebsmitarbeiter ist sehr Incentive getrieben. In der Regel erhält der Vertriebler ein Fixum und eine Provision. Diese sollte übrigens unbedingt erreichbar sein. Natürlich dürfen die 100 Prozent Zielerreichung eine Herausforderung sein – aber bitte eine machbare. Utopische Zielen führen zu schlechter Stimmung und die wollen wir in unserem Vertriebs-Team auf keinen Fall. Ich bin ein großer Freund davon, dass ein Vertriebsmitarbeiter Gas gibt und das wird er, wenn er weiß, dass er die Ziele erreichen kann. Alles weitere zu den Provisionen führe ich gerne mal in einer meiner kommenden Kolumnen aus.
6. Competitions
Zusätzlich zu den Provisionen sollte man kurzweilige Competitions einführen. Diese können auf Tages- und auch auf Wochenbasis aufgesetzt werden. Ein Amazon-Gutschein oder ein Massage sind hier immer gerne gesehen und wirken.
Die Ziele hierfür sollten sich an den allgemein festgelegten Zielen messen.
7. Externes Coaching
Externes Coaching und Benchmarking hat sich immer bewährt. Auch ein Vertriebsteam wird betriebsblind und das oftmals schon nach kurzer Zeit. Das schöne am Vertrieb ist jedoch, dass Erfolg und Misserfolg so dicht beieinander liegen. Schon ein Tagesworkshop kann dabei helfen, locker gewordene Schräubchen wieder anzuziehen und das gesamte Team nach vorne zu bringen.
Ein Coach motiviert sowohl den Einzelnen, als auch das gesamte Team und wenn mal richtig der Wurm drin ist, dann nimmt man sich direkt einen Vertriebsmitarbeiter als externen ins Team, der mitverkauft und gleichzeitig bestehendes reflektiert.
8. Vertriebsausflüge
Auch in der “neuen Welt“ des Vertriebs sind Ausflüge gern gesehen. Das liegt den Vertrieblern bekanntlich im Blut. Ein sehr guter Vertriebler ist extrovertiert, lebt sehr gerne und fühlt sich besonders wohl, wenn er unter Menschen ist. Wenn man merkt, dass das Team ein absolutes DOWN hat, so sollte man sich das gesamte Vertriebsteam schnappen und einfach mal an die frische Luft gehen. Das kann die kostengünstige Variante „alle zusammen gehen für zwei Stunden in den Wald“ sein oder auch eine Runde Go Kart fahren, Lasertag spielen etc. Wichtig hierbei ist, dass es spontan geschieht. Ja, es sollte am besten nicht in den Telefoniestärksten Zeiten passieren aber ich kann aus persönlicher Erfahrung sagen, dass sich solch ein spontanes Event 100% wieder rechnet. Die „verlorene“ Arbeitszeit ist alles andere, als verloren.
9. Selbstreflektion
Wenn ich ein Vertriebsteam leite, dann muss ich mich wohl oder übel auch immer wieder selbstreflektieren. Vertriebsteams zu leiten, bedeutet Menschen zu führen. Hierfür muss ich mich immer wieder selbst fragen, ob ich mir folgen würde.
Ich empfehle hier auch gerne mal eine offene Frage an den Freundeskreis, damit man seine Eigen- und Fremdwahrnehmung offen reflektiert. Das ist zugegebenermaßen ein sehr herausfordernder Job aber es bleibt einem nichts anderes übrig, wenn ich ein Team voller Menschen in eine bestimmte Richtung bewegen möchte oder muss.
Das ist ja das schöne am Vertrieb, wie wir ihn betreiben. Er wird letztendlich durch Menschen gemacht und nicht durch Maschinen.
10. Wieder bei 1 beginnen
Ja, so ist es leider. Vertrieb ist wirklich ein harter Job und heißt DRAN BLEIBEN. Jeden Tag aufs Neue.
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