Die Idee ist gut. Man brennt für das Produkt. Trotzdem beginnt das große Herzklopfen mit dem Griff zum Telefon. Warum ist Vertrieb so angsteinflößend?
Vertrieb tut nicht weh
Die Sorge am anderen Ende der Leitung nicht auf Gegenliebe zu stoßen, womöglich sogar zu stören oder den lang ersehnten Lead nicht zu bekommen, führt nicht allzu selten dazu, dass gar nichts passiert. Die Leitungen bleiben stumm. Sales ist noch immer ein leidiges Thema für viele Gründer, Mitarbeiter oder Geschäftsführer. Doch wieso die Angst? Das ist eine Frage, die sich mir immer wieder stellt.
Gründer haben tolle Ideen, sie stürzen sich voller Elan auf ihr neues „Baby“. Sie geben alles, um erfolgreich zu werden. Doch wenn es um den Vertrieb geht, graust es den meisten. Da hilft auch die WHU- oder EBS-Schule nicht. Sie geben alles – alles bis auf den Vertrieb. Dabei ist der B2B-Vertrieb für die meisten Startups zentral, um mit ihrem Produkt Geld zu verdienen. Wohingegen der Kontakt zum Kunden, zumindest für digitale Unternehmen in der Regel durch Offline- und Online-Marketing abgedeckt wird.
Telesales ist ein Allheilmittel
B2B-Vertrieb, häufig Telesales, hat leider einen negativen Beigeschmack – liegt das an unseren Assoziationen mit dem Thema? Nicht ganz abwegig. Ist doch unser Bild vom Sales, durch Versicherungsheinis, die großen Callcenter, die uns regelmäßig mit Angeboten belästigen oder das Vorgehen von so manchem Gutschein-Portal, etwas schief geworden.
Was diese Beispiele allerdings auch deutlich machen – Vertrieb ist zentral.
Erfolgreichen Unternehmern muss von Beginn an bewusst sein, dass ein Produkt nur so gut ist, wie sein Vertrieb. Erfolgreiche Unternehmer müssen verstehen, wie B2B-Vertrieb funktioniert: überall, täglich und allgegenwärtig. Sie müssen verstehen, dass man mit dem Vertrieb schnellstmöglich starten sollte. Nur so kann man mit dem Produkt wirklich viel Geld verdienen.
24/7: Immer im Vertrieb
Als Gründer beginnt der Vertrieb bereits im Pitch mit Investoren. Sie „verkaufen“ ihre Idee, um Geld zu bekommen. Nichts anderes ist der B2B-Vertrieb – ich „verkaufe“ mein Produkt, um damit Geld zu verdienen. Mein Produkt ist etwas wert. Leider ist vielen nicht klar, dass man hierzu gezielt an Kunden herantreten muss, und im Zeitalter der modernen Kommunikation muss man sagen, dass das Telefon bei den Mitteln ganz weit vorne liegt. Ein günstiger Nebeneffekt dabei: Ohne mit jemandem zu sprechen, kann man nichts verkaufen und schon gar nicht herausfinden, wer die Zielgruppe ist und wie die Bedürfnisse des Kunden sind. Allein durch dieses Feedback kann man erfahren, ob sein Produkt tatsächlich einen „Pain“ auf dem Markt löst. Ist das der Fall, entsteht eine Nachfrage.
Wenn man mit zehn Freunden über sein Produkt spricht und diese das Produkt bestenfalls sogar bereits einsetzen, ist das nett, hat aber nichts mit richtigem B2B-Vertrieb zu tun.
Kundengespräche verbessern das Produkt
Schafft man es, seine Vertriebsstrukturen sinnvoll aufzubauen und eine Lösung für ein Problem anzubieten, ist das wie ein Sechser im Lotto. Dann wird Geld verdient. Das macht alle glücklich – Family und Friends, Business Angel, Investoren und nicht zuletzt die Gründer selbst.
Natürlich sollte ein Vertrieb strukturiert aufgebaut werden und was es dazu braucht, bringe ich in meinem nächsten Artikel zu Papier. Es ist jedoch ein großer Schritt getan, wenn die Gründer ihr Produkt von Beginn an selbst vertreiben. Diese Erfahrung ist für den Aufbau eines Vertriebsteams Gold wert.
Vertrieb tut nicht weh und wenn doch, ist das Produkt vielleicht doch noch nicht so gut. Es hilft also herauszufinden, was der Markt wirklich will. Also: Viel Spaß beim Telefonieren. Und wenn das Verkaufen so richtig Spaß macht, dann ist wohl auch das Produkt richtig gut.
