Kaltakquise im Aussendienst. Zwischen maximaler Frustration und totaler Euphorie. Warum Geld keine dauerhafte Motivation darstellt.
Da hatte sich also eine Interessentin gemeldet. Hat uns auf der Messe entdeckt und will nochmal gucken. 320 km Fahrt, Scheiß Wetter. Den Ort, wo ich hin musste, um ihr unsere Ware zu zeigen (ich verkaufe Schmuck) hatte ich vorher weder gehört, noch gesehen. Am Bodensee. Na immerhin schöne Gegend. Bei gutem Wetter. Nicht wenn der April Bock auf Fasching hat und sich als Winter verkleidet.
Nach gefühlt tagelanger Fahrt um 11 Uhr dort. Palimpalim. Oldschool Juwelier mit mäßig moderner Einrichtung und wenig euphorischem Personal. Da ich aber auf Anfrage extra gekommen bin, war wenigstens ich bis in die Haarspitzen motiviert
und präsentiere Chefin und den zwei Angestellten unseren schönen Schmuck. Schön finden sie ihn schon. Aber eine Nacht drüber schlafen möchten sie auch. Moment. Ich bin doch extra gekommen, damit sie sich alles nochmal ansehen können – das gilt in unserer Branche eigentlich schon so gut wie ein geschriebener Auftrag. Dann halt nicht. Es war sehr schön, es hat mich sehr gefreut. 3,5 Stunden Fahrt, 1,5 Stunden Vorlage und keine weiteren Termine verbessern meine Laune nicht gerade, dafür ist der Himmel aufgebrochen und die Sonne kommt raus.
Was jetzt? Weiter fahren und einfach alle Geschäfte auf dem Weg abklappern, die geeignet erscheinen unseren – den natürlich schönsten und besten und überhaupt allertollsten – Schmuck zu verkaufen. Während ich so fahre erinnere ich mich an die Wahnsinns Wochen nach der Messe: einen Neukundentermin nach dem anderen, freudige Menschen, die bei meinem Anblick nicht sofort auf die Uhr schauen und sich fragen, wann endlich Mittagspause ist. Aufträge über Aufträge und das Gefühl alles und jeden zu erreichen und der weltbeste Verkäufer auf der ganzen Welt zu sein. Heute bin ich der mega Loser. Strafzettel in Lindau, Reklamationsanruf einer guten Kundin, Fussgänger, die einem andauernd einfach vor einem stehen bleiben und 5 kg zu viel auf der Hüfte, Was für ein Scheiß Tag. Gegen Spätnachmittag, als ich schon auf dem Weg zum Hotel bin, wo ich übernachten werde, fahre ich an einem wunderhübschen Laden vorbei und beschließe einfach mal reinzugehen. Komisch, den hatte ich gar nicht gekannt und auch nicht im Internet gefunden. Meine Akquisekunden suche ich mir meistens über Frau Google, die mir immer freundliche Vorschläge gibt, wo ich überall hin könnte. Aber DEN hat sie mir verschwiegen. Blöde Kuh. Ich schnapp mir also mein Täschchen, marschiere rein mit dem Gefühl, dass mich heute eh nichts mehr erschüttern kann und sage mein Sprüchlein auf. Und dann geschieht das, was mich diesen Job nach all den Jahren immer noch so gerne machen läßt. Die Besitzerin sagt: “Na dann zeigen Sie mal her!” und schon beginnen wir Freundinnen zu werden. Ich erzähle, wir lachen, ich kotze mich bei ihr über meinen furchtbaren Tag aus und sie erzählt mir, dass sie keine Zeit hat nach neuen Marken zu suchen und mich schicke ja der Himmel. In Nullkommanichts bestellt sie sehr ordentlich. Nach 30 Minuten besiegeln wir mit dem SEPA Mandat unsere neue Freundschaft.
Ich segle quasi aus dem Geschäft und freue mich wie ein Schnitzel, dass der Tag doch noch eine gute Wendung genommen hat. Verdient hab ich zwar nichts (wenn man Benzin, Hotel und Strafzettel abzieht) – aber gewonnen habe ich wieder jede Menge Selbstvertrauen und Motivation für den nächsten Tag, wo ich zwar keine festen Termine habe, aber spannenderweise wieder in alle möglichen Läden spaziere, Leute anquatsche und sie frage, ob wir Freunde werden wollen.
So einfach ist das. Und weil ich so wahnsinnig viel Spaß an dem habe, was ich mache, kommt der Erfolg meistens von alleine. Meine Motivation ist der Erfolg des Kunden. Vom ersten Schritt ihn zu gewinnen und sie danach zu betreuen und mit ihnen Freude daran zu haben, wenn sie mit uns gute Geschäfte machen. Mit manchen Kunden habe ich auch mittlerweile regelrecht freundschaftliche Verhältnisse. Sie erzählen mir von ihren Kindern, Ehemännern, Hundekrankheiten, Urlaubserlebnissen, beruflichen Mißerfolgen oder warum sie so wahnsinnig deprimiert sind. Großartig. Ich liebe das. Und weil ich es liebe merke ich mir sowas auch immer und frag auch artig nach, wenn ich sie wieder spreche. Das mögen sie. Ich mag es, wenn ich jemanden überzeugen konnte. In welcher Höhe dann der Auftrag zustande kommt ist erstmal zweitrangig. Meine Botschaft an alle Händler ist: Wenn Sie das Produkt lieben, dann werden Sie es gut verkaufen! Und das funktioniert. Dann kommen auch gute Folgeaufträge und alle sind glücklich und zufrieden. Also muß man nicht nur sich, sondern auch andere motivieren und das ist die eigentliche Kunst bei der Kaltakquise. Jemanden, der gerade in die Pause gehen will, seinen Cappuccino beim Facebooklesen in Ruhe trinken wollte, Lieferscheine kontrolliert, sich über Mann und Kinder ärgert, eine Azubi anmeckert oder einen Kunden bedient, dazu zu bringen Dir zuzuhören und das Interesse für DEIN Produkt zu wecken. Ein tolles Gefühl, wenn man das schon geschafft hat. Wenn dann noch ein Auftrag dabei heraus kommt – perfekt.
Ich weiß, dass es da auch Schulungen und Coachings gibt und Strategien und Fragemodelle. Ist mir wurst. Ich mach das so wie ich das für richtig halte. Aus’m Bauch heraus und mit Leidenschaft und Spaß. Das kann einem das beste Seminar nicht vermitteln. Verkäufer wird man nicht, Als Verkäufer wird man geboren.
Da ich selbständig bin, muß ich mir natürlich auch einen gewissen Druck auferlegen, um Umsatz zu machen. Nur in der Gegend rumfahren, quatschen, lächeln und winken ist da zu wenig. Ich bin quasi von Janur bis Mitte März ununterbrochen auf Messen und dann wieder den ganzen Juli. Da wird das meiste Geld verdient. Die Reiserei danach dient dazu die selbstgesteckten Umsatzziele zu erreichen oder zu festigen – harte Zeiten gibt’s da immer. Aber zum Glück überwiegen die guten. Schon seit 14 Jahren. Und ich hoffe es werden nochmal so viele….
