Viele Internetgründer bekommen Geld von Investoren. Doch wo findet man Investoren, wieso investieren diese und wie überzeugt man sie von einem Investment?
Ohne Investoren kein Unternehmen?
Eine der zentralsten Fragen und gleichzeitig größten Sorgen bei unserer Gründung von EDITION F war: Wie finanzieren wir unser Unternehmen und finden wir Investoren, die EDITION F gemeinsam mit uns von Beginn an tragen werden – und uns das Kapital geben können, um die Plattform zu entwickeln und Mitarbeiter einzustellen, um überhaupt loslegen zu können. Denn uns war nach dem Schreiben des Business Plans schnell klar, dass wir es ohne Fremdkapital von Investoren nicht schaffen würden, die Plattform unserer Vision getreu zu entwickeln. Das gilt nicht für alle Ideen, für die Ausgestaltung von Susanns und meiner aber doch. Noch vor dem Launch von EDITION F haben wir deshalb eine Business-Angel-Runde abgeschlossen.
Die häufigsten Fragen, die uns von Außen begegnen, drehen sich seitdem um die Investorensuche.
Investorensuche: Wie sind wir vorgegangen?
An den ersten Tag im Home Office im September 2013 erinnere ich mich noch genau. Susann und ich am Esstisch in ihrem Wohnzimmer, die Laptops aufgeklappt und dann die Frage: Wo starten?
Die Antwort: Idee konkretisieren und unternehmenstauglich machen. Und so verbrachten Susann und ich die ersten zwei Wochen intensiv damit, einen Businessplan zu schreiben und uns ein Bild von unserem Finanzbedarf zu machen. Die meisten Gründer würden hier schon abwinken. Alles Blödsinn. Ein Pitch Deck – die Präsentation mit der Gründer bei Investoren präsentieren – und ein MVP, der Prototyp des Produktes mit den Minimalanforderungen, würden reichen. Vor Investoren, die in die Finanzfantasien schauen wollen, sollte man ohnehin Reißaus nehmen.
Wir haben uns trotzdem für den klassischen Weg entschieden. Uns bot der ausführliche Businessplan, nach Vorlage des Businessplan-Wettbewerbs Berlin-Brandenburg, vor allem eines: Einigkeit. Der Plan verlangte von uns dezidierte Gedanken. Und er festigte unsere gemeinsame Vision. Das hat uns bisher in jedem Pitch geholfen.
Ähnlich gestaltet es sich mit der Finanzplanung. Natürlich wissen wir alle, dass die Zahlen niemals genauso eintreten werden, aber die Planung zwingt Gründer dazu, sich über die wichtigen Hebel und KPIs Gedanken zu machen – eine gute Basis auch für Mitarbeiterziele und die Frage danach: Wie viel Geld brauchen wir eigentlich, und wann brauchen wir es?
Was wollen Investoren?
Die größte Hilfe in der Vorbereitung der Investorengespräche boten Gespräche mit anderen Gründern. Wie spreche ich Investoren an? Wie finde ich raus, wer zu mir passt? Was sende ich Investoren? Jedem, der vorhat, Geld von Investoren zu sammeln, sei deshalb das Gespräch mit anderen Gründern ans Herz gelegt. Wenn man diese zufälligerweise noch nicht in seinem Bekanntenkreis hat, ist es mit Sicherheit der beste Weg, Gründer auf Gründerevents kennenzulernen. Eine gute Übersicht, welche Events es gibt und wann und wo sie stattfinden, liefert der Startup Digest. Die Gespräche mit anderen Gründern machten uns vor allem eines klar: Um Investoren für sich zu gewinnen, muss man verstehen, was ihnen wichtig ist.
Im Venture-Capital-Bereich geht es Investoren insbesondere darum, Anteile an Unternehmen zu einer Bewertung zu kaufen, und diese später, bei einer höheren Bewertung wieder zu verkaufen. Für gewöhnlich gilt die Formel: Nur zwei von zehn Gründungen sind so erfolgreich, dass ein Investor Geld damit verdient. Das bedeutet, diese zwei Ideen, müssen alle anderen Investments des Investors mittragen.
Aus diesem Grund ist Geld von Investoren nur für Unternehmen die richtige Wahl, die wachsen wollen und auch skalierbar sind. Also weniger für eine PR-Agentur oder ein kleines Café an der Ecke.
Wann mit welchen Investor sprechen?
Die Investitionszyklen bei Internet-Startups teilen sich für gewöhnlich in die Business-Angel-Runde, die Seed-Runde, die Series-A und dann ggf. weitere Finanzierungsrunden (Series B, Series C, etc.) ein. Und in jedem Stadium unterscheiden sich die Investoren und die Unterlagen, die sie ansehen, um die Entscheidung bezüglich ihres Investments zu treffen.
Als Susann und ich für EDITION F auf die Suche nach Investoren gegangen sind, waren wir in der Vorgründungsphase. Es gab nichts außer uns beiden, der Idee und dem Clickdummy, eine erste klickbare Version von EDITION F. Sonst nichts. Wir fokussierten uns insbesondere auf Business-Angels. Also private Einzelinvestoren, die Geld in Startups anlegen. Oft, weil sie eine persönliche Leidenschaft für das Thema mitbringen, und darüber hinaus Lust haben, ein junges Unternehmen zu unterstützen. Bestenfalls bringen sie zusätzlich Kontakte oder Kenntnisse mit, die dem Geschäftsmodell helfen können.
In so einer frühen Phase, schauen Investoren insbesondere auf das Team und die Vision. Zentral ist deshalb der Aufbau eines Vertrauens-Verhältnisses zum potentiellen Investor. Nicht immer kennt man jedoch seinen Wunschinvestor bereits persönlich. Dann ist der beste Weg, zu schauen, wer aus seinem eigenen Netzwerk einen Kontakt herstellen kann oder herauszufinden, auf welchem Event man den Investor ansprechen kann. Wer überhaupt investiert, lässt sich am besten über die ausführliche Lektüre von Magazinen wie Gründerszene, Deutsche Startups oder Techcrunch ermitteln. Bei Business-Angels ist es oftmals noch etwas komplexer. Da hilft es sich mit Gründern auszutauschen oder sich selbst zu überlegen, wer Geld haben könnte und ein gesteigertes Interesse daran, der Idee zu helfen.
Aber: Auch in einer frühen Phase macht es Sinn bereits mit Venture-Capital-Unternehmen zu sprechen. Das Verhältnis zum Investor wird nicht selten mit einer Ehe verglichen, deshalb gilt es den Investor gut kennenzulernen, zu verstehen, was ihm wichtig ist, und ob eine gemeinsame Vision geteilt wird. Das kann teilweise Monate oder Jahre dauern.
Wann ist der richtige Moment?
Immer, wenn es etwas zu entscheiden gilt, ist es wichtig, deutlich zu machen, dass das Zeitfenster, in dem eine Entscheidung möglich ist, begrenzt ist. Investorengespräche können sich ziehen. Deshalb war der Tipp, den Zoe Adamovicz, selbst Gründerin und Business-Angel, uns gegeben hat wirklich Geld wert: „Man muss ein Momentum schaffen bei der Suche nach Geld, sonst kommt die Runde nie zum Abschluss.“ Der Investor muss das Gefühl haben, er kann nur noch jetzt investieren.
Hilfreich dabei ist es immer, konkret zu sagen, was man will. Wie viel Geld. Zu welcher Bewertung.
Susann und ich begannen im Dezember 2013 zu pitchen. Im März 2014 hatten wir das Geld. Wir hatten ein gutes Netzwerk und massig Kontakte. Und trotzdem war die Investorensuche für uns beinahe ein Vollzeitjob. Die Investorensuche ist intensiv und dauert. Die wenigsten Startups haben zudem Investoren, die an der Tür klopfen und Geld loswerden wollen. Und deshalb ist Investorensuche Arbeit. Auch wenn die Arbeit, wie so oft beim Gründen, viel Spaß macht. Die Investoren, insbesondere dann, wenn sie Business-Angels sind, müssen ihr Geld nicht investieren. Sie können. Überzeugung ist also alles.
Wie konkret kann man werden?
Was uns geholfen hat, als wir wirklich nicht mehr sicher waren, ob wir die Runde irgendwann schließen, ist die Gewissheit, den Investor Nummer eins zu haben. Im Januar, nachdem einige Gespräche über die Weihnachtszeit bereits ins Stocken gekommen waren, saßen wir mit einem unseren Wunschinvestoren, Simon Schäfer, Gründer der Factory, zum Zweitgespräch zusammen. Wir plauderten.
Irgendwann fragte er, wie die Investorensuche denn so liefe, ob es erste Zusagen gebe. Wir erklärten, wir hätten das Gefühl, wir bräuchten den Investor Nummer eins, um einen Dominoeffekt auszulösen. Er schaute uns an und fragte mit ernstem Blick: „Und da kommt ihr jetzt zu mir?“ Es waren die längsten drei Sekunden unseres Lebens. Am liebsten hätten wir wohl geantwortet: „Nein.“ Aber wir wären keinen Schritt weiter gewesen. Unser sicheres „Ja“ brachte uns im Januar die erste Zusage. Simon wurde Investor Nummer eins. Und uns wurde deutlich, dass manchmal ein schnelles „Nein“ besser ist, als das ewige drum herum reden. Geld fällt nicht vom Himmel. Und deshalb ist die Suche danach wirklich Arbeit. Und auch die Pflege der Investoren nimmt Zeit in Anspruch. Aber, wenn man die richtigen gefunden hat, hilft es dem Unternehmen zu wachsen.
Jedem, der sich Gedanken macht, ob er Fremdkapital aufnehmen sollte, sind deshalb diese Schritte, aus meiner ganz persönlichen Sicht, empfohlen:
- Businessplan & Finanzplanung: Haben ich und meine Mitgründer die gleiche Vision? Wie viel Geld brauchen wir und wann brauchen wir es? Ist Fremdkapital der richtige Weg? Ist das Unternehmen skalierbar?
- Netzwerken und Feedback: Mit anderen Gründern sprechen. Wie ist das Pitch Deck? Ist die Bewertung realistisch? Welche Investoren könnten passen? Wer kann Kontakt herstellen? Wollen Kunden mein Produkt wirklich?
- Pitch & Momentum: Pitch Deck finalisieren. Ein Momentum schaffen. Offene Worte finden. Dran bleiben. Nachfragen.
- Investorenpflege: Ein Vertrauensverhältnis ist zentral. Die Beziehung zu den Investoren aufbauen und Synergien nutzen.
- Vor der Runde ist nach der Runde: Wenn die Runde durch ist, steht die nächste bevor. Auch, wenn ein Investor für die letzte Runde abgesagt hat, kann er bei der nächsten Runde passen.
