Warum wir stets Kompromisse eingehen, teure Schmerztabletten besser wirken, EC-Karten ungesund sind, wir überschätzen, was wir haben und niemals Freunde für einen Gefallen bezahlen sollten.
Die Psychologie des Geldes
Sobald es um das liebe Geld geht, sind wir Menschen leider nicht sonderlich rational gestrickt. Wir lassen uns manipulieren, verhalten uns wie Kinder, verpassen aus Angst große Chancen und riskieren Freundschaften, obwohl wir es doch eigentlich nur gut meinen. Hier kommen sechs Psycho-Geld-Phänomene, die du kennen solltest.
1. Verlustaversion
Angenommen, du bist gerade am Theater angekommen und möchtest deine Karte zum Preis von 20 Euro bezahlen. Da realisierst du, dass du auf dem Weg zum Theater einen 20 Euro Schein verloren hast. Würdest du die Karte dennoch kaufen? Laut einer Studie des Behavioral-Finance-Portals würden 88 Prozent es tun. Gleiches Szenario, andere Historie: Angenommen, du hast deine Karte bereits vorab bezahlt. Am Theater angekommen, realisierst du, dass du die bereits bezahlte Karte zuhause liegen lassen hast. Würdest du 20 Euro für eine neue Karte ausgeben? Laut der gleichen Studie würden unter diesen Umständen nur noch 40 Prozent eine neue Karte kaufen. Das ist irrational, denn die Situation an der Kasse ist, rational betrachtet, in beiden Versionen die gleiche: Du hast 20 Euro verloren und sollst 20 Euro für eine Theaterkarte ausgeben. Wie du sie verloren hast, ob auf der Straße oder indem du die bereits bezahlte Karte zuhause vergessen hast, spielt keine Rolle. Eigentlich. Dennoch beeinflusst die Historie unsere Gefühle und diese wiederum beeinflussen unser Urteilsvermögen. Und zwar oft so stark, dass wir irrationale Entscheidungen treffen.
Verluste schmerzen uns mehr als uns Gewinne glücklich machen. Daher legen wir mehr Wert darauf, etwas nicht zu verlieren als etwas zu gewinnen. Besonders extrem kommt die Verlustaversion bei der Geldanlage zum Tragen. Aktien haben in den vergangenen Jahren eine durchschnittliche Rendite von ca. 9 Prozent pro Jahr erwirtschaftet. Doch gerade einmal neun Millionen Deutsche investieren ihr Geld an der Börse. Warum so wenige, wenn es doch 9 Prozent pro Jahr zu holen gibt? (Wohl gemerkt 9 Prozent durchschnittliche Rendite, da sind Abschwünge also schon mit eingerechnet.) Weil die Angst vor einem (kurzfristigen) Verlust größer ist als die Freude über (langfristigen) Gewinn. Diese Verlustaversion kostet alle, die nicht am Aktienmarkt investiert haben, richtig viel Geld – und letztendlich finanzielle Unabhängigkeit.
2. Kompromisseffekt
Der Kompromisseffekt ist ein hochspannendes Phänomen. Als ich noch einen Fernseher hatte, habe ich gerne die Sendung „Mieten, kaufen, wohnen” geschaut, in der Immobilienmakler versuchten ihre Objekte loszuwerden. Was dabei schnell auffiel: Die Interessenten bekamen nie nur eins oder zwei oder vier, sondern immer drei Objekte vorgestellt. Und zwar eins, das ganz offensichtlich unter den Ansprüchen der Interessenten lag, ein mittelmäßiges sowie ein Objekt, das viel zu teuer war. Obwohl die Makler das Preislimit der Interessenten kannten, zeigten sie immer ein Objekt, das das Budget deutlich sprengen würde. Glaubte der Makler denn wirklich, dass der potenzielle Käufer mal eben sein Budget verdoppelt? Natürlich nicht. Der Makler wusste genau, was er tat, und hoffte auf den Kompromisseffekt. Durch die Besichtigung eines Hauses, das man sich nie leisten kann, wollen Makler die Einschätzung der anderen Häuser beeinflussen. Man soll denken: „Okay, das eine Haus ist vielleicht kleiner als gewünscht und die Straße ist auch nicht so nett wie erhofft, trotzdem ist es im Vergleich zu dem teuren Objekt ziemlich in Ordnung, vielleicht sogar ein Schnäppchen.” Folglich entscheidet man sich für das mittlere Haus, das der Makler sowieso am liebsten loswerden wollte.
Der Kompromisseffekt hängt mit der Verlustaversion zusammen. Ein Luxusgegenstand besitzt die besten Eigenschaften, hat aber den großen Nachteil des hohen Preises. Die Billigversion ist vom Preis her super, hat aber den Nachteil einer vermeintlich schlechteren Qualität. Das Angebot mittlerer Preisklasse siegt weder beim Preis noch bei der Qualität, hat aber auch keine Nachteile. Und da wir Menschen von einer stetigen Verlustaversion begleitet werden und lieber einen Verlust vermeiden als einen Gewinn zu erzielen, fällt unsere Wahl auf den Kompromiss.
Wie kann man dem Kompromisseffekt entkommen? Wann immer du etwas kaufen möchtest, stell’ dir vor, wie es für sich allein genommen aussieht. Denn Fakt ist: In deinem Wohnzimmer steht zum Beispiel der Fernseher alleine für sich und nicht, wie im Laden, neben fünf noch viel größeren Modellen (die du dir unter Umständen gar nicht leisten kannst …?!). Mit diesem kleinen Trick sorgst du dafür, dass du den Gegenstand deiner Begierde als wertvoller einschätzt, weil du ihn für sich genommen betrachtest. Im Endeffekt reicht der kleinere Fernseher total aus und du hast Geld gespart.
3. Bestätigungsfehler
Die Psychologie des Geldes in Reinkultur: Beim Bestätigungsfehler suchen Menschen nach Beweisen für das, was sie von Anfang an für wahr gehalten haben. Beispiel: Wein. Wenn man uns sagt, wir würden gerade einen teuren Wein trinken, schmeckt er natürlich viel besser als, wenn wir denken, wir hätten einen Billigwein im Glas. Forscher fanden sogar heraus, dass wir nicht nur behaupten, einen bestimmten Wein nach Nennung des Preises zu mögen, um gut dazustehen. Nein, Hirnscanner zeigen, dass wir diesen Wein wirklich lieber mögen. Echtes Glücksempfinden kann also allein durch die Annahme entstehen, dass etwas teuer ist. (Du brauchst zum nächsten Elternbesuch also gar nicht wirklich teuren Wein zu kaufen, sondern kannst einfach nur behaupten, er wäre sauteuer gewesen.)
Was braucht man nach einem ordentlichen Weinabend? Richtig, Kopfschmerztabletten. Lieber die teuren Markentabletten oder die günstigen Generika? Bei einer Studie, in der 800 Frauen regelmäßig Aspirin einnahmen, kam heraus, dass rund ein Drittel der wahrgenommenen Schmerzlinderung auf dem Glauben basiert, den teuren Markenartikel zu schlucken. Der Preis scheint eine Art Placebo-Effekt zu besitzen. Wenn du dir nicht zutraust, dein eigenes Gehirn auszutricksen, solltest du daher besser die teuren Tabletten kaufen.
4. Bar oder Karte?
Dass wir dazu neigen, mehr Geld auszugeben, wenn wir es nicht anfassen und jemandem übergeben müssen – wie es bei Bargeld der Fall ist – ist für dich wahrscheinlich keine Neuigkeit mehr. Hier noch ein weiterer Grund deinen Wochenendkauf besser bar zu bezahlen: Du kaufst mehr ungesunde Sachen, wenn du mit Karte zahlst. Amerikanische Forscher verfolgten über sechs Monate die Lebensmitteleinkäufe von 1.000 Haushalten. Sie kamen zu dem Ergebnis, dass die Leute bei Bezahlung mit Karte gern auch mal Schokolade oder Kuchen einkauften. Offenbar steigt unsere Bereitschaft, uns einem Vergnügen hinzugeben, wenn wir dafür kein „richtiges” Geld aufwenden müssen.
Übrigens ändern Käufe mit Karte tstsächlich unser Denken. Wir merken uns nicht so gut, wie viel wir bezahlt haben, zudem sind wir großzügiger mit dem Trinkgeld. Apropos Trinkgeld: Wenn dein Kellner bei deinem nächsten Restaurantbesuch ein rotes Oberteil trägt, dich leicht am Oberarm berührt, dir die Rechnung auf einem herzförmigen Teller präsentiert und dabei noch ein Witzchen macht, hat er alle Psycho-Register gezogen, um ein hohes Trinkgeld zu erhalten. Denn genau diese Faktoren führen unterbewusst dazu, dass wir mehr Trinkgeld geben. Also: Kurz inne halten und überlegen, wie gut der Service wirklich war. Und natürlich bar bezahlen. Ist klar.
5. Endowment-Effekt
Angenommen, du möchtest dein Auto verkaufen. Du recherchierst online und machst einen Marktwert von 6.000 Euro aus. Nun erhältst du folgende Angebote:
Du bekommst vom Händler 6.500 Euro für dein Auto und kannst den Neuwagen, der dir vorschwebt, für 8.500 Euro erwerben.
Oder: Du bekommst 5.500 Euro für dein Auto und zahlst 7.500 Euro für den Neuwagen.
Wie würdest du dich entscheiden? Unterm Strich kommen beide Deals aufs Gleiche raus: Du zahlst 2.000 Euro, um alt gegen neu zu tauschen. Dennoch entscheiden sich die meisten Menschen für den ersten Deal. Warum? Weil sie dabei mehr für ihren Wagen bekommen. Ist das nicht egal? Unter rationalen Gesichtspunkten ja. Der Endowment-Effekt aber sorgt dafür, dass wir Dinge, die wir besitzen, höher einschätzen, als es ihrem Marktwert entspricht. Wenn sich eine Sache einmal in unserem Besitz befand, wenn auch nur sehr kurz, schätzen wir sie viel wertvoller ein als davor. Als Kind habe ich einmal, natürlich ganz aus Versehen, ein Weihnachtsgeschenk meiner Schwester aufgemacht. Mit dem Inhalt, ich glaube es war eine Puppe, konnte ich überhaupt nichts anfangen, aber allein der Fakt, dass sich diese Puppe nun in meinem Besitz befand, erhöhte ihren Wert für mich enorm. Sie war nun meins und sie wieder herzugeben war natürlich keine Option.
Wenn du also das nächste Mal etwas bei Ebay verkaufen möchtest und sich niemand für deinen Artikel interessiert, kann es daran liegen, dass der Endowment-Effekt zugeschlagen hat. Versuche rational zu überlegen, was das Teil wirklich wert ist.
6. Bei Geld hört die Freundschaft auf
Eine große Party steht an und du hast Angst, die Verköstigung der Gäste nicht allein bewerkstelligen zu können. Also bittest du eine Freundin um Unterstützung. Was solltest du ihr als Gegenleistung anbieten? Alles, außer Geld. Untersuchungen haben nämlich ergeben, dass die Einführung von Geld eine solche Interaktion umwandeln und dazu führen kann, dass sie von da an nach Marktnormen betrachtet wird. Deine Freundin sieht sich nun als in einer Reihe mit bezahlten Partyhelfern und wird bald die kleine Summe, die du ihr versprochen hast, mit dem vergleichen, was eine professionelle Kraft bekommt. Oder sie vergleicht den Aufwand mit dem, was sie verdienen könnte, wenn sie dir nicht helfen, sondern arbeiten würde. Daher: lieber ein Buch oder einen gemeinsamen Restaurantbesuch als Dank schenken.
Auch ungünstig: Freunde um einen Gefallen bitten, der irgendwie mit ihrem Lebensunterhalt zu tun hat. Es ist natürlich praktisch den Freund, der zufällig Klempner ist, um Hilfe zu bitten. Allerdings weiß dieser genau, was er an dem Auftrag verdienen würde, wäre er nicht dein Freund. Es fühlt sich für ihn so an, als ob er Geld verliert, weil er dein Freund ist.
Das Geld austricksen
Ist es nicht faszinierend, wie einfach wir gestrickt sind, wenn es ums liebe Geld geht? Erwachsene Menschen verhalten sich wie Kinder (Endowment-Effekt) und lassen sich von vorne bis hinten manipulieren (bspw. beim Kompromisseffekt). Da kann es nicht schaden, ein paar der Tricks zu kennen, um rationale Entscheidungen zu treffen. Zu diesem Zweck kann ich das Buch “Erst denken, dann zahlen. Die Psychologie des Geldes und wie wir sie nutzen können” wärmstens empfehlen.
Wenn du lernen möchtest, dein Geld für dich arbeiten zu lassen, schaue dir doch mal mein Ebook “Bali statt Bochum” an.
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