Foto: Matthias Schranner

3 Tipps, die euch helfen erfolgreich zu verhandeln

Frauen müssen Männer nicht kopieren, sondern sollten ihre eigenen Strategien entwickeln, um erfolgreich zu verhandeln, sagt Matthias Schranner. Hier verrät der Verhandlungsexperte und FEMALE FUTURE FORCE Coach drei Geheimnisse richtig guter Verhandlerinnen.

 

Verhandeln leicht gemacht 

In meinen Seminaren und meinen Beratungsprojekten werde ich immer wieder gefragt: Verhandeln Frauen anders? Sollten Frauen anders verhandeln, um erfolgreich zu sein? Oft sind die Leute überrascht, wenn ich ihnen dann antworte: Nein, rein wissenschaftlich gibt es keine signifikanten Unterschiede, die belegen würden, dass Frauen anders verhandeln oder anders verhandeln sollten. Dies deckt sich mit meinen Erfahrungen: Gute Verhandler sind erfolgreich, weil sie die richtigen Strategien und Taktiken verfolgen. Diese Strategien und Taktiken können von Frauen wie Männer gleichermaßen angewendet werden. Und sie sind effektiv, egal ob auf der anderen Seite des Tisches eine Frau oder ein Mann sitzt. 

Gut, werden viele dazu sagen, aber was ist mit den typischen Qualitäten und Eigenheiten, die Frauen zugeschrieben werden? Sind Frauen nicht die besseren Zuhörerinnen? Sind sie nicht empathischer? Weniger vertraut mit „Machtspielchen”? Und ist das jetzt gut oder schlecht in der Verhandlung? Ich möchte in diesem Artikel drei Erfolgsgeheimnisse der besten Verhandlerinnen vorstellen, die ich in Wirtschaft, Politik und in meiner Arbeit bei der Polizei kennen gelernt habe. Diese Erfolgsgeheimnisse sind zur Nachahmung empfohlen – ausdrücklich auch den Männern!

Erfolgsgeheimnis Nr. 1: Die besten Verhandlerinnen sind empathisch

Soweit stimmt das Klischee: Die besten Verhandlerinnen, die ich kennengelernt habe, sind hervorragend darin, Beziehungen aufzubauen, zu pflegen und zu schützen. Herzlich im Umgang, hart in der Sache – und dabei immer verlässlich: Das zeichnet Frauen und Männer aus, die regelmäßig schwierige Verhandlungen zum erfolgreichen Abschluss bringen. Sie erreichen dies dadurch, dass sie aufmerksam zuhören, den Verhandlungspartner mit Fragen führen, um die Motive hinter den vorgetragenen Positionen zu verstehen. Sie bleiben stets höflich. Über rhetorische Angriffe der Gegenseite lächeln sie charmant hinweg. Ihr Grundsatz ist die Gesichtswahrung: gibt der Verhandlungspartner bei einer Forderung nach, bauen sie ihm eine goldene Brücke, so dass dieser ebenfalls die Gewissheit gewinnt, gewonnen zu haben. Diese fußt auch auf der festen Überzeugung, fair behandelt worden zu sein und sich hundertprozentig auf die Vereinbarung verlassen zu können – für eine langfristige, vertrauensvolle Beziehung.

Erfolgsgeheimnis Nr. 2: Die besten Verhandlerinnen spielen ihr eigenes Spiel

Jede Frau hat sie schon erlebt – den Macho oder die Zicke auf der Gegenseite. Die besten Verhandlerinnen lassen sich nicht auf das Spiel der Gegenseite ein, sondern spielen ihr eigenes Spiel. Hier lässt sich viel von Angela Merkel lernen: Spielen Wladimir Putin oder Donald Trump auch den starken Mann, lässt sie sich davon nicht beeindrucken, sondern bleibt ruhig, sachlich und freundlich. Sie lässt sich nicht zu emotionalen Reaktionen hinreissen, sondern behält immer ihr eigenes Verhandlungsziel vor Augen und folgt der Strategie und Taktik, die sie sauber vorbereitet hat. Ob der Verhandlungspartner wütet oder strahlt – Frau Merkel gönnt ihm die Show und freut sich im Stillen über ihren Erfolg.

Erfolgsgeheimnis Nr. 3: Die besten Verhandlerinnen sind mutig

Mut ist nicht die Abwesenheit von Angst, sondern das zielgerichtete Überwinden dieser. Die besten Verhandlerinnen sind mutig, wenn sie sich dem Konflikt einer harten Verhandlung stellen und den schwierigen Punkten nicht ausweichen, sondern sie als erstes angehen. Sie erreichen dies durch das Selbstvertrauen, sich bestmöglich auf die Verhandlung vorbereitet zu haben. Das Interesse an einer guten Beziehung darf nicht damit verwechselt werden, seine eigenen Forderungen höflich, aber bestimmt in die Verhandlung einzubringen. Zum Verblüffen stellen viele fest: Wer sich einmal traut, eine sehr hohe Forderung freundlich, aber bestimmt in die Verhandlung einzubringen, empfängt Anerkennung und Respekt, was ihnen hilft, ihr Verhandlungsziel zu erreichen. Zusammenfassend möchte ich sagen: Frauen müssen nicht Männer kopieren, um erfolgreich zu verhandeln. Vielmehr sollten sie ihren eigenen Weg gehen, sich auf ihre eigenen Stärken besinnen und die empfohlenen Strategien und Taktiken anwenden. Seien Sie empathisch. Spielen Sie Ihr eigenes Spiel. Und vor allem: Trauen Sie sich was – seien Sie mutig!

Wenn Sie Lust und Interesse haben, Ihr Verhandlungstalent weiter zu stärken, lade ich Sie herzlich ein: Exklusiv für Frauen findet dieses Jahr wieder der Workshop I DO IT MY WAY statt, mit besonderem Fokus auf die Vermittlung von Mut. In vertrauensvoller Atmosphäre trainieren wir Strategien und Techniken, lassen uns inspirieren von Frauen, die Mut bewiesen haben. Dieses Jahr zu Gast: Schauspielerin Annett Fleischer, sowie die Extrembergsteigerinnen Helga Hengge und Gerlinde Kaltenbrunner. Wenn Sie auch dabei sein wollen, melden Sie sich bitte hier an. Übrigens: Die ersten 15 Frauen, die mit dem Hinweis EDITION F Tickets für den Workshop buchen, können kostenlos teilnehmen am exklusiven Pre-Dinner am 12.10. im The Charles in München! Ich freue mich auf unser Treffen am 13.10. in München, am 20.10. in Wien oder am 27.10. in Zürich. 

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