Um den Anschluss an den technische Fortschritt nicht zu verlieren, muss man selbst viel in innovative Produkte investieren. Oder vielleicht doch besser zuerst in seine MitarbeiterInnen?
Der weltweite Handel wird zur Zeit von technischen
Innovationen bestimmt. Das mobileFahren der Zukunft erfordert heute wichtige Entwicklungen
die, wenn auch noch streng geheim, bereits heute gemacht werden.
Nicht mehr geheim sind mittlerweile Online-Verkauf,
Vergleichsportale oder Tracking Analysen. Mittlerweile wird mit nach wie vor steigenden
Anteilen, sowohl B2C als auch B2B,über das Internet verkauft. Dieser Trend gilt auch für
erklärungsbedürftige Produkte, die man vor 5 Jahren noch nicht über das Internet bekommen
hätte.
Diese Trends veranlassen Firmen den Ausbau der eigenen
Online Verkaufsstrategie weiter voran zu treiben. Überspitzt formuliert: Der klassische
Sales-Mitarbeiter wird durch Programmierer ersetzt.
Die verbleibenden Sales-Mitarbeiter und ihre Führungskräfte
müssen heute, mehr denn je, Marketing- und Kommunikationsprofis sein. Dazu braucht es
neben den wichtigen fachlichen
Kenntnissen vor allem Menschenkenntnis und die beginnt zu
allererst einmal mit und bei
einem selbst.
Der Eingang des
Apollontempels in Delphi
soll die Inschrift
„Gnothi seautón – im Sinne von „Erkenne
Dich selbst (und
Deinen Grenzen)“ getragen
haben.
An diesem Punkt drängt sich die Frage auf, ob
die bestehenden betrieblichen Weiterbildungs-Maßnahmen (Trainings,
Workshops, Schulungen) den heutigen
Erfordernissen noch gerecht
werden und welche
neuen Instrumente Mitarbeitern
und Führungskräften helfen
könnten ihr Verhalten in konstruktiven Einklang
mit den globalen
Veränderungen bringen.
Es findet sich viel „alter Wein in neuen Schläuchen“ und
nicht alles was heute mit E-Learning, tollen Apps und Webinaren angepriesen
wird, ist hilfreich. Eininge der Inhalte waren schon in den alten Schläuchen Unsinn.
Aber es es gibt auch wirklich neue Dienstleistungen auf dem
Markt
Eines dieser neuen Instrumente ist die Skill Experience, die dazu
dient individuellen Stärken sowie
ureigene Motive genauer kennen zu lernen und diese dann
auch bewusster einsetzen zu können. Selbsterkenntnis als erster Schritt auf einem neuen Weg
sozusagen.
Der zweite Schritt für die Teilnehmer besteht darin detaillierten
Input zu bekommen, wie die eigene Kommunikation und das eigene Verhalten bei
anderen ankommt, was davon goldrichtig und was davon veränderungswürdig ist.
Im dritten Schritt werden neue Möglicheiten aufgezeigt, die
auf die jeweilige Persönlichkeit abgestimmt sind.
Vermeintliche
Kleinigkeiten können dabei
im Ergebnis den Unterschied
Richtung Erfolg und Gelingen ausmachen.
Manchmal sind die störenden
Faktoren auch beträchtlich und wirken sich
negativ auf die Interaktion im
Gespräch aus. Egal
ob „groß oder
klein: Es geht um
Verstehen und Verstanden werden, um den gezielten Einsatz eigener
Stärken. Auch um die Fähigkeit sich im Team dort Hilfe zu holen, wo
die eigenen Stärken enden.
Dafür muss man schon ganz genau hinschauen, wenn man
Rückmeldungen geben will, die wirklich was verändern können. Beispielsweise einem
Menschen, der in einem Gespräch ängstlich und wenig überzeugend wirkt zu sagen, er solle spontaner und lockerer imGespräch sein, ist unsinnig und wenig hilfreich.
Die
Verhaltensempfehlungen der Skill Experience zeichnen sich dadurch aus, dass die
Persönlichkeit in den Mittepunkt gestellt wird. Einem introvertierten Menschen
würde man beispielsweise raten, sich im Vorfeld einer Besprechung geeignete
Fragen zu überlegen und seine eigenen Beobachtungsfähigkeiten im Gespräch stärker zu nutzen.
Introvertierte Menschen gehen nämlich gern in die Tiefe und das kann zum echten Gewinn für
den Gesprächspartner werden, wenn es zielführend eingesetzt wird.
Für wen ist dieses Instrument gemacht? Für Sales-Teams und für Führungskräfte-Teams.
Was, ist jetzt aber wirklich „neu“
an dieser Methode?
Zum einen ist
da die stark
praxisorientierte
Verknüpfung von Unternehmensalltag und
Persönlichkeit, die in
dieser Ausprägung kaum
zu finden ist.
Zum anderen sind es die hohe
Qualität in Ausführung
und Ergebnis, sowie
die Anwendung wissenschaftlich
gesicherter Inhalte.
In
der Entwicklung und
Konzeption waren echte Praktiker
am Werk. Das merken die Teilnehmerinnen und Teilnehmer
spätestens, wenn sie in den realitätsnahen Rollenübungen wirklich
gefordert werden und in den
dazwischen stattfindenden Workshops passenden Input bekommen.
Eine Studie zu Überprüfung der Wirksamkeit der Skill
Experience ist gerade in Vorbereitung. Gemeinsam mit teilnehmenden Unternehmen werden
in diesem Jahr 10 Skill Experiences auf ihre nachhaltig Wirkung untersucht werden.
Dazu werden mit den teilnehmenden Betrieben quantitative und qualitative Kennzahlen festgelegt und aus der Erhebung davor, unmittelbar danach und nach 6 Monaten die Veränderungen vergleichen
Interessierte Betriebe können gerne noch teilnehmen.
Über das Fortschreiten und über die Ergebnisse der Studie
berichte ich gerne wieder.
Astrid Krasser, motivion.de
