Wie viel bin ich eigentlich wert? Oder mein Produkt? Daniela Schul hat Tipps, welche Gedanken man sich für eine angemessene Preisgestaltung machen sollte.
Einfache Gleichung: Leistung gegen Geld
Lange habe ich überlegt, ob ich diesen Artikel, wirklich
schreiben beziehungsweise veröffentlichen soll. Denn das Thema Geld ist auch unter
Unternehmerinnen noch immer ziemlich heikel und leider noch von unschönen und
negativen Glaubenssätzen behaftet. Und ja, ich habe mich nun doch dazu
entschieden. Warum? Vom und mit Geld leben wir insbesondere, wenn wir
selbstständig sind. Ohne Geld gibt es keine Unternehmen. Als Ökonomin ist für
mich die Gleichung ganz klar: Leistung gegen Geld. Ob im Angestelltenverhältnis
oder beim Einkaufen- überall ist der Tausch: Produkt/Ware/Dienstleistung gegen
Geld anerkannt.
Der Wert des Wertes
Ein kurzer abschweifender Blick auf das Wort Wert: Das Wort Wert
beinhaltet zwei wichtige Dimensionen. Zum einen die „Gelddimension“ –
und beinhaltet also, welchen bestimmten Geldwert wir den Dingen geben und
anderseits drückt sich Wert in dem aus, was wir als moralisch gut
betrachten (ideell).
Die Macht des Geldes
Anderseits bin ich eben auch Unternehmerin und auch
Frau. Beide- sagen wir mal „Tatsachen“ – haben manchmal ein etwas
schwieriges Verhältnis zu Geld. Warum? Weil Geld etwas Emotionales und auch
etwas Machtvolles ist. Es ist immer dasselbe: Wenn Unternehmen Geld am Nötigsten
brauchen, besitzen sie kaum etwas davon. Wenn sie es nicht mehr so nötig
brauchen, dann haben sie in der Regel genug davon. „Frauen und Geld“ ist auch ein ganz spezielles Thema. Schon früh werden den Mädchen – ob gewollt
oder nicht – in der Erziehung Glaubenssätze in Bezug auf Geld vermittelt. Nur
selten sind diese dann positiv. Das negativ gefärbte Bild von Geld wird dann
erst wieder im Erwachsenensein in Form von Sätzen wie: „Über Geld spricht man
nicht“ oder „Für Geld muss man hart arbeiten“ sichtbar. Aber das ist ein
anderes Thema…
„kostenfrei“ versus „nicht kostenfrei“
Die „Mitnehm-Mentalität“ hat sich insbesondere im
Online-Business stark verbreiten können. Es wird richtig viel Wertvolles in
Form von kostenfreien „Geschenken“ angeboten. Ein gutes Beispiel sind
die Freebies. Freebies sind unentgeltliche kleine Geschenke wie etwa eine pdf- Datei mit nützlichen Tipps. Freebies haben keinen Haken und beinhalten einige wertvolle Tipps oder Impulse.
Gekostet hat es trotzdem was, denn
umsonst ist nix.
In der Schule, im Studium und in der „Schule des Lebens“
habe ich gelernt, dass eigentlich nichts umsonst ist – und das stimmt. Auch wenn
man etwas umsonst anbietet, wie momentan viel verbreitet die besagten Freebies, so hat
der Anbieter dennoch „Aufwendungen“ gehabt – sei es zeitlich, gedanklich
oder durch die Nutzung von anderen Ressourcen. Das Tragische daran ist, bleiben
wir am Beispiel der Freebies, dass die Freebie-Hersteller viel Zeit und Wissen
investiert haben. Gleichzeitig geht die Wertigkeit des einzelnen Freebie
verloren. Die Wertschätzung lässt nach, weil es sie in Hülle und Fülle gibt und
wir sie einfach so konsumieren können.
Hast du dir schon einmal Gedanken darüber gemacht, was
du dir wert bist beziehungsweise was deine Produkte oder Dienstleistungen wert sind?
Was wir uns wert sind!
Die Dimensionen „Wertvoll sein“ und „Wertvolles machen oder anbieten“ geraten manchmal in den
Hintergrund. Um aber den eigentlichen Wert für etwas zu erhalten (zum Beispiel für
ein E-Book, für ein Seminar oder für einen Online- Kurs), müssen beide Wert-
Dimensionen – die finanzielle und die ideelle – im Einklang sein. Wenn du weißt,
wie wertvoll du bist und wie wertvoll das ist, was du anbietest, so wirst du
wertvoll belohnt. Das sind fünf Argumente, die dir bei der angemessen Wert– und Preisgestaltung
nützlich sind:
1. Weil du es wert bist!
Ich bin nicht sehr spirituell, glaube aber dennoch an
viele nicht erklärbare Phänomene, unter anderem das Resonanzgesetz. Du ziehst
das an, was du denkst, und wie du dich selbst siehst. Deswegen ist es wichtig,
dass dir klar ist, dass du es wert bist. Denn du bist einmalig! Dein Wissen und
deine Fähigkeiten sind einmalig! Mach dir klar, welche Stärken du hast und
worauf du dich berufen kannst, wenn schwierige Zeiten drohen. Du bist das wertvollste an deinem Business.
2. Weil du etwas mit Mehrwert zu bieten hast!
Dir darf immer klar sein: Da du etwas mit Mehrwert, etwa
eine Problemlösung anbietest, darfst du einen Gegenwert verlangen. In den
meisten Businessbereichen eine Selbstverständlichkeit. Für eine Kaffeemaschine
oder einen Laptop bezahlen wir doch auch. Kein Mensch käme darauf, ein „Freebie“
zu entwerfen. Denk bitte nicht zu lange darüber nach, ob es angemessen ist oder
nicht. Die Frage ist nur: „In welcher Höhe!“
3. Weil du Wertvolles nicht verschenken solltest- außer
es dein ausdrücklicher Wunsch.
Ganz häufig höre ich den Satz: „Eigentlich finde ich das
nicht toll – ich mache das nur, weil es alle machen.“ „Nein – bitte nicht“, antworte
ich dann für gewöhnlich. Folge deiner Intuition. Wenn du davon überzeugt bist,
dass ein Freebie der beste Weg/das am besten geeignete Mittel ist – dann nur zu.
Falls du daran zweifelst und es nur machst, weil du auf der aktuellen Welle
mitschwimmen willst, aber nicht überzeugt bist, dann überlege, was du stattdessen tun kannst. Genial sind auch kurze und knappe Pitch- Videos, um dich und dein
Business vorzustellen.
4. Weil schnellebige Trends nicht sehr viel wert sind
Das kennst du bestimmt auch ganz sicher: Einer fängt mit
etwas an und alle anderen ziehen zeitnah hinterher. Ein gutes Beispiel sind die
einfliegenden Pop Ups auf der Startseite. Einer fängt an und nach und nach ziehen
alle anderen nach. Aber irgendwann ist jeder Trend wie vom „Winde verweht“. Der
Markt sättigt und reguliert sich von allein und die potenziellen Kunden sind
nicht mehr aufnahmebereit. Bedenke bei allem, was du erstellst: Irgendwann
haben alle Trends ihren Zenit erreicht und dann lässt spürbar das Interesse
nach. Mach nur das, was wirklich zu dir passt und mit deinen Werten
übereinstimmt.
5. Weil die Wertigkeit schnell verloren geht
Wenn wir etwas in Hülle und Fülle anbieten, so geht,
ganz klar, irgendwann die Wertigkeit verloren. Der Reiz ist verflogen und damit
auch die Begierde der Nachfragenden. Und so huschen alle Unternehmer
wieder dem nächsten Trend nach.
Was können wir von
unseren männlichen Kollegen lernen?
Irgendwie werde ich den Eindruck nicht los, dass unsere
männlichen Kollegen in solchen Angelegenheiten doch sehr viel selbstbewusster
sind als viele Frauen. Klar, sie verschenken auch etwas. Berücksichtigen aber zu
jeder Zeit die Faktoren Zeit, Aufwand und was wieder zurück kommt – monetär, versteht sich. Timothy Ferris, Autor des bekannten Buches „Die 4-Stunden Woche.
Mehr Zeit, Mehr Geld, Mehr Leben.“ schreibt klar und deutlich: „Ware zu
verschenken ist der sicherste Weg, Zeitfresser anzulocken und Geld für Leute
auszugeben, die nicht gewillt sind, sich zu revanchieren.“ Und damit kommen wir wieder zur Geldfrage!
Wie kommt man nun zum Traumeinkommen?
Der Freebie-Trend, der wohl im engeren Sinne echt
wertvoll ist, hemmt viele Unternehmerinnen auf dem Weg zum Traumeinkommen. Ich
spreche hier ganz konkret alle kostenfreien Produkte oder Dienstleistungen an.
Manche Unternehmerinnen bieten 60- oder 120-minütige kostenfreie Gespräche oder
50 Seiten starke E-Books an. Damit bewegen wir uns im Bereich der
Freebies. Nicht das Ziel aus den Augen verlieren: Wir machen das,
um Geld zu verdienen. Aber sie können uns verleiten, und da liegt die
Gefahr, dass wir unser wahres Ziel aus den Augen verlieren – nämlich: ein
Business aufzubauen, dank dem wir frei, unabhängig und mit Freude unser Leben
genießen können. Und das bedeutet eben auch, Geld einzunehmen. Nur mit Freebies
und Co. wird das langfristig mit dem Traumeinkommen wohl nichts.
Klar, ich habe
auch Freebies oder andere kostenfreie Kostproben für potenzielle Kunden. Sie
sind wichtig und haben ganz klar Berechtigung als Teil einer guten
Marketingstrategie. Ich möchte nochmal erwähnen, dass ich keineswegs gegen
Freebie bin. Ganz im Gegenteil. Dennoch möchte ich darauf hinweisen, dass wir
nicht vergessen dürfen, warum wir eigentlich Freebie erstellen: Zum Geldverdienen.
5 Tipps, wie du den Wert bekommst, den
du wert bist
Bleiben wir am Freebie-Beispiel. Freebies sind völlig okay und absolut gerechtfertigt. Damit du den
Wert bekommst, den du wert bist, habe ich 5 ganz persönliche Tipps.
Tipp 1: Kläre vorab das Ziel
Kläre bitte vorab immer das Ziel! Was möchtest du mit
einem Freebie erreichen? Möchtest du mit dieser „Kostprobe“ auf dich und deine
Seminare aufmerksam machen? Und richte es danach aus.
Tipp 2: Trau
dich erfrischend anders zu sein.
Nur weil andere etwas vormachen und viele nachziehen,
heißt es noch nicht, dass wir uns alle einem Trend angleichen müssen. Sei der
„rote Apfel unter den vielen grünen“ und trau dich „erfrischend anders“ zu
sein.
Tipp 3: Gestalte dein Freebie kurz, knackig und
hochkarätig!
Dein Freebie darf ein echter Knaller werden. Überlege
dir, welche Inhalte sich dazu eignen. Achte bitte darauf, da auch alle unter
chronischen Zeitmangel leiden, dass ein Freebie kurz, knackig und hochkarätig
sein darf. Genial und einfach in der Umsetzung sind optisch ansprechende
einseitige Checklisten.
Tipp 4: Investiere nicht zu viel Zeit!
Ich kenne einige Frauen, die tagelang darüber brüten und
kommen dann gar nicht mehr zum eigentlichen Business. Das kann schnell
passieren, dieses Abschweifen kenne ich auch von mir. Achte bitte darauf, dass du
feste Zeiten zum Erstellen deines Freebies einplanst. Bedenke, dass der Umfang
immer angemessen zum Ziel passen darf.
Tipp 5: Umfang und Arbeit in Relation setzen!
Immer wieder werde ich gefragt, wie umfangreich Freebies
sein dürfen. So ganz einfach lässt sich diese Frage nicht beantworten. Ein Teil
meiner Antwort lautet meistens: „Was du selbst als angemessen empfindest.“ Das
ist legitim. Meine persönliche Faustformel: Der Umfang, die notwendige
Arbeitskraft zur Erstellung und der inhaltliche „Wert“ des Freebies dürfen
linear zum Ziel ansteigen. Beispiel: Ein 250 Seiten starkes E-Book ist
gerechtfertigt, wenn hinten dran ein Seminar im Wert von 4000 Euro angepriesen wird. Wird ein E-Mail-Kurs im Wert von 119 Euro angeboten, so darf das
Freebie eine kleine pdf-Datei (mit maximal fünf Seiten) sein oder eine Checkliste.
Dieser Artikel erschien in ähnlicher Form auf Danielas Blog Frau im Business.
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