Schon wieder kein Geld auf dem Konto? Das liegt meist daran, dass wir aufgrund von Denkfehlern teure Entscheidungen treffen. Doch wenn man diese Denkfehler einmal kennt, kann man sie auch leicht abstellen. Hier kommen Tipps!
Wie man sich teure Fehlentscheidungen abgewöhnt
Wenn du denkst, du denkst, dann denkst du nur, du denkst! Sorry für den Ohrwurm, aber wenn es ums Geld geht, verhalten wir uns tatsächlich meist so. Und dabei unterlaufen uns beinahe täglich Denkfehler, die uns richtig viel Geld kosten (ich spreche aus Erfahrung…). Hier kommen fünf dieser fiesen Fehler, die du hoffentlich zukünftig nicht mehr begehen wirst:
1. Der Kontrasteffekt
Der Kontrasteffekt ist dafür verantwortlich, dass wir überteuerte Sitze für ein Auto einfach mitkaufen, weil die Sitze mit 3.000 Euro im Vergleich zum Auto für 60.000 Euro wie eine Kleinigkeit erscheinen – ein ziemlich teurer Denkfehler! Denn bei rationaler Betrachtung hätten wir uns die Sitze zu dem Preis allerdings nicht gekauft. Anderes Beispiel: Wenn du aus Bali zurück nach Deutschland fliegst, kommen dir 20 Grad im April kalt vor. Deine Freunde hingegen, die den harten Berliner Winter überlebt haben, finden 20 Grad total warm.
Das komplette Discountgeschäft lebt vom Kontrasteffekt. Ein Produkt, das von 100 Euro auf 70 Euro reduziert wurde, erscheint uns billiger als ein Produkt, das schon immer 70 Euro kostete. Wir reagieren so stark auf Kontraste, dass wir kleinere Änderungen gar nicht mehr wahrnehmen. Es ist wie, wenn ein Straßenzauberer dir die Schulter reibt, so dass du die kleinen Berührungen am Handgelenk während er deine Uhr klaut, nicht bemerkst. Daher fällt uns auch nicht auf, dass unser Geld durch die Inflation immer weniger wird. Würde uns jemand einmal pro Jahr einfach so drei Prozent unseres Gesparten vom Konto abbuchen, würden wir etwas dagegen tun. Da wir aber nur noch auf Kontrasteffekte reagieren, bemerken wir diese schleichende Vernichtung nicht. Die Lösung für diese Geldvernichtung: Dich einfach mal um dein Geld kümmern. Und sich vor allem diesen Effekt bewusst machen, um in Zukunft besser über die eigenen Finanzen zu entscheiden.
2. Der Verknappungseffekt
„Nur so lange der Vorrat reicht“ und „Nur noch zwei Stück in deiner Größe verfügbar“ sorgen bei uns für ein gesteigertes Interesse an dem angeblich knappen Gut. So auch, wenn die Maklerin anruft und dir sagt, dass ein Arzt aus London ebenfalls an der Eigentumswohnung interessiert ist und fragt, wie es denn nun bei dir aussieht. Den Arzt aus London gibt es natürlich nicht, aber dennoch führt diese Methode meist zum Abschluss. Rational betrachtet, ist der Arzt aus London vollkommen irrelevant. Denn entweder du willst die Immobilie zu dem Preis erwerben oder eben nicht.
Professor Stephen Worchel führte ein Experiment zum Verknappungseffekt durch, für das er seine Studierenden zunächst in zwei Gruppen einteilte. Die erste Gruppe erhielt eine komplette Schachtel Kekse, die andere nur zwei einzelne Kekse. Die Studierenden wurden gebeten die Qualität der Kekse zu bewerten. Die zweite Gruppe, mit den zwei einzelnen Keksen, bewertete jene hochwertiger als die andere Gruppe. Die Ursache dafür liegt im Verknappungseffekt – das knappe Gut ist in unseren Augen mehr wert und führt zu diesem teuren Denkfehler. Und den kann man ja wirklich vermeiden.
3. Die Anker
Wir lassen uns unterbewusst von sogenannten Ankern beeinflussen. Ein Beispiel: Ein Professor stellt eine unbekannte Flasche Wein auf sein Pult. Er bittet nun seine Studierenden die beiden letzten Ziffern ihrer Sozialversicherungsnummer auf einen Zettel zu schreiben und sich dabei zu überlegen, wie viel Geld sie für die Flasche Wein zahlen würden. Die Studenten mit einer hohen Nummer boten fast doppelt so viel wie die Studenten mit niedrigen Nummern. Erstere wurden durch ihre hohe Nummer „geankert“. Verkaufsprofis setzen sehr früh im Gespräch einen Anker – weit bevor sie eine Offerte machen. Doch jede kann sich diesen Effekt zu nutze machen. Du könntest beispielsweise bei der nächsten Gehaltsverhandlung anfangs ganz begeistert erzählen, dass du letzten Samstag in einem Fußballstadion warst, in das 83.000 Leute passen, und somit deinen Gegenüber mit einer hohen Zahl ankern – denn unsere Gehirne springe auf diese Werte an.
4. Sunk Costs
Ein teurer Denkfehler, den ich leider schon viel zu oft begangen habe: „Nun habe ich schon 500 Euro in die letzte Reparatur des Autos gesteckt, dann zahle ich die nächste auch noch. Sonst wäre die Erste ja für die Katz gewesen“. Die Sunk-Cost-Falle hat zugeschnappt. Nur weil wir in der Vergangenheit Zeit, Geld oder Liebe in etwas investiert haben, heißt das noch lange nicht, dass dadurch zukünftige Investments gerechtfertigt sind. Vielleicht ist dein Auto mittlerweile eine Schrottkarre und es wäre besser, es einfach zu entsorgen oder verkaufen. Die 500 Euro sind so oder so verloren! Besser nur 500 Euro als noch einmal zusätzliche 1.000 Euro zu verlieren. Gleiches gilt für eine unglückliche Beziehung: „Ich bleibe bei ihr weil ich schon so viel Zeit und Energie in diese Beziehung gesteckt habe“, ist der schlechteste Grund daran festzuhalten. Also: Vergangenheit ignorieren und davon losgelöst Entscheidungen für die Zukunft treffen!
5. Die Sympathie
Ist es dir schon einmal passiert, dass du etwas gekauft hast, weil die Verkäuferin so nett war? Das liegt an dem Umstand, dass je sympathischer uns jemand ist, wir umso geneigter sind von dieser Person zu kaufen. Eine Person ist uns sympathisch, wenn sie A) attraktiv ist, B) uns ähnelt und C) sie uns sympathisch findet. Gemein, oder? Wenn uns jemand sagt, dass er oder sie uns mag – selbst, wenn es gelogen ist – neigen wir dazu, diese Person ebenfalls zu mögen. Damit spielen sowohl Verkäufer als auch Werber. Der Claim „Weil Sie es sich wert sind“ ist das perfekte Beispiel dafür: Wir erhalten ein Kompliment und schon ist es um uns geschehen.
Verkäufer wickeln ihre potenziellen Kunden gerne um den Finger, indem sie die Körpersprache ihrer Kunden spiegeln. Wenn der Kunde sich am Kopf kratzt und leise spricht, wird ein guter Verkäufer dieses Verhalten übernehmen, ebenfalls leise sprechen und sich am Kopf kratzen. Das sogenannte „Mirroring“ sorgt dafür, dass wir unseren Gegenüber sympathisch finden. Der Sympathie-Denkfehler hat mich dieses Jahr beinahe 18.000 Euro gekostet. Ich habe, ohne mich selbst zu informieren, eine Rentenversicherung abgeschlossen. Warum? Weil die Versicherungsmaklerin so nett war! Wie ich später erfuhr, beinhaltete der Vertrag 18.000 Euro an Provisionen für die Maklerin! Versuche daher immer einen Kauf unabhängig vom Verkäufer zu beurteilen!
Dieser Artikel ist zuerst bei Madame Moneypenny erschienen. Wir freuen uns, ihn auch hier veröffentlichen zu können.
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