So argumentierst du strategisch für mehr Gehalt

Viele Menschen sind vom Gedanken an eine Gehaltsverhandlung eingeschüchtert. Fortunalista erklärt, warum das nicht sein muss und wie man überzeugend für ein höheres Gehalt argumentiert.

Kenne deinen Wert und stehe dazu

Der Gedanke an eine Gehaltsverhandlung macht vielen Frauen Angst, weil sie glauben, die Bittstellerin zu sein und das Gefühl haben, etwas zu fordern, was ihnen vielleicht gar nicht zusteht. Das stimmt aber nicht: Wenn du deinen Job gut gemacht und deine Qualifikationen erweitert hast, dann ist es Zeit, dass das auch entsprechend belohnt wird. Doch wie überzeugt man seine Vorgesetzten davon?

Wenn du eine Gehaltserhöhung möchtest, solltest du dir von Anfang an darüber bewusst sein, was du wert bist. Schau dazu im Internet auf Vergleichsseiten nach oder rede mit Freunden und Bekannten aus der gleichen Branche oder einem ähnlichen Beruf. Wenn möglich, befrage allerdings männliche Freunde. Leider verdienen Männer immer noch mehr Geld als Frauen, daher ist es wichtig, dass du dich hierbei eher nach oben, als nach unten orientierst.

Eine etwas aufwändigere, wenn auch aufschlussreichere Variante ist die Bewerbung. Du schaust dir ähnliche Stellenanzeigen an und bewirbst dich auf sie. Dadurch kannst du deinen echten Marktwert überprüfen, bleibst in Übung, falls du dich wirklich mal neu bewerben musst und vielleicht ergibt sich dann auch tatsächlich etwas interessanteres, falls dein Chef die Gehaltserhöhung komplett verweigert. Auch wenn ich schon seit vier Jahren im gleichen Betrieb arbeite und dort auch sehr zufrieden bin, aktualisiere ich etwa 1-2 mal im Jahr meine Bewerbungsunterlagen.

Vorbereitung ist alles

Wichtig ist, dass du dir immer notierst, was deine Tätigkeiten sind und was du besonders gut gemacht hast. Dein Chef wird auf jeden Fall Argumente hören wollen, die deine Gehaltserhöhung rechtfertigen und mit denen er notfalls auch bei seinem Vorgesetzten oder der Personalabteilung argumentieren kann.

Überleg dir also vorab eine Antwort auf folgende Fragen:

• Welche besonderen Fähigkeiten oder Talente bringst du in deine Arbeit ein? Was obliegt dir besonders gut und geht dir vielleicht auch leichter von der Hand als anderen?
• Welche neuen Kenntnisse hast du seitdem du im Betrieb bist? Hast du eine Weiterbildung gemacht und dadurch etwas Neues gelernt?
• Wofür wurdest du in letzter Zeit besonders gelobt? Hat sich vielleicht ein Kunde besonders über deine Arbeit gefreut oder dein Chef ein Projekt mit viel Anerkennung erwähnt?
• Inwieweit arbeitest du selbstständig? Übernimmst du viel Verantwortung, obwohl das vielleicht gar nicht in deinem Vertrag steht oder deiner Stellenbeschreibung entspricht?
• Bringst du eigene Ideen ein und leistest somit eine wichtigen Beitrag für die Abteilung oder den ganzen Betrieb?
• Welche Vorteile hat das Unternehmen durch dich? Denkst du unternehmerisch und gehst dementsprechend auf Kunden ein? Arbeitest du kostenbewusst?
• Und schließlich deine Soft-Skills: Unterstützt du deine Kollegen? Bist du besonders sorgsam im Umgang mit Kunden? Pflegst du gute Beziehungen zu deinen Kunden und auch Kollegen?

Wenn du dich ausgiebig vorbereitet hast, wird es ernst: Kommen wir zum Gespräch selbst.

Richtig Argumentieren

Deinen Job gibt es nicht mehr

Gib als Grund für deine Gehaltserhöhung auf keinen Fall das ausgelutschte Argument der Inflation. Es sei denn, du bist mit einer Gehaltserhöhung um 1-2 % zufrieden. Viel wichtiger ist: Der Job, den du einst zu dem vereinbarten Gehalt angenommen hast, den gibt es gar nicht mehr. Deine Verantwortung und dein Aufgabengebiet sind schließlich gewachsen und viel größer geworden. Daher ist es doch eigentlich nur noch logisch, dass auch dein Gehalt wächst, oder?

Natürlich kannst du das auch alles belegen, da du ja eine Mappe über all deine Tätigkeiten und Aufgaben füllst. Zum Abgleich kannst du deinem Chef auch gleich deinen Vertrag inklusive deiner Stellenbeschreibung mitbringen. Geh einfach einzelne Punkte durch und schaut gemeinsam, was noch existiert und was sich verändert hat.

Allerdings solltest du diese Tätigkeiten nicht wie eine lästige Pflicht darstellen, sondern als Aufgaben, die dir Spaß machen, deinen Alltag interessanter gestalten und dir mehr Perspektive bieten. Trotzdem muss das natürlich auch entsprechend entlohnt werden.

Falls du Unsicherheiten hast, erkläre ich in einem anderen Beitrag, wie du dein Mindset änderst, damit du selbstbewusst in das Büro deines Chefs reinmarschierst.

Schlechte Argumente

Endlich mehr Spaßgeld

Du gehst gerne shoppen und brauchst mehr Geld für ein neues Paar Schuhe? Oder du möchtest dir eine Wohnung kaufen und kannst es dir aktuell noch nicht leisten? Oder du möchtest auf die Malediven und brauchst dafür das nötige Kleingeld? Alls diese Argumente ziehen nicht, denn sie nehmen alle deine Perspektive ein. Wichtig ist aber, dass du die Perspektive deines Arbeitgebers einnimmt.

Motivation ist nicht käuflich

Ebenso solltest du die Gehaltserhöhung nicht als Motivation verargumentieren, nach dem Motto: „Wenn ich die Gehaltserhöhung bekomme, werde ich in Zukunft richtig gut arbeiten.“ Heißt das, du arbeitest aktuell nicht gut? Du solltest die Argumente nicht auf zukünftige, sondern vor allem auf vergangene Leistungen eingrenzen. Du hast tolle Arbeit geleistet und wirst es noch weiterhin tun. Und das muss jetzt endlich entsprechend entlohnt werden!

Machtspiele sind keine gute Idee …

Das Schlimmste, was du machen kannst, ist deinem Chef drohen: „Wenn ich nicht mehr Geld bekomme, dann gehe ich zur Konkurrenz.“ Damit zeigst du, dass du dem Unternehmen gegenüber nicht loyal bist, und es dir nur ums Geld geht. Wenn es schlecht läuft, wird dein Chef nur sauer und sagt dir, du kannst deine Sachen packen und gehen. Außerdem kann das Gespräch ab hier nur noch mit einer negativen und vergifteten Atmosphäre verlaufen. Natürlich möchtest du in dem Unternehmen bleiben und weiterhin dein Bestes geben – aber halt zu einem angemessenem Gehalt.

Bei deinen Argumenten ist in erster Linie wichtig, dass sie nichts mit deinem täglichen Do-ing zu tun haben. Wenn du also Frisörin bist, kannst du nicht damit argumentieren, dass du Haare schneidest. Wenn du Social Media Managerin bist, kannst du nicht damit argumentieren, dass du neue Fans und Follower für den Firmenkanal gewonnen hast. Denn in beiden Fällen ist es schließlich dein Job genau das zu machen. Deswegen wurdest du auch eingestellt. Und falls du das nicht machen solltest, stellt das nicht nur deine Gehaltserhöhung, sondern letztendlich auch deinen Job in Frage.

Deine Top-Argumente

Um wirklich gute Argumente zu haben und es deinem Chef möglichst schwer zu machen, deiner Forderung nicht nachzugeben, solltest du vor allem schauen, dass deine Argumente monetär begründet sind. Also alles, bei dem du dem Unternehmen Geld eingespart oder Geld eingebracht hast, sollte in deinem Verhandlungsgespräch auftauchen.

1. Appelliere an die Sparfüchse

Top-Argument Nummer 1 ist es zu sagen: Durch meine erbrachte Leistung spart die Firma Geld. Das könnte zum Beispiel dann der Fall sein, wenn du für ein bestimmtes Produkt einen günstigeren Lieferanten gefunden hast, oder wenn du die Urlaubsvertretung für eine Kollegin übernommen hast, die sonst eine teure Zeitarbeitskraft macht. Vielleicht hast du auch eine Tätigkeit mit übernommen, die sonst ein teurer freier Mitarbeiter macht. All diese Dinge bei denen du Kosten senken konntest, sind deine Trümpfe, die du ausspielen musst.

2. Bist du eine Cashcow?

Das zweite Top-Argument ist, wenn das Unternehmen mehr Geld durch dich verdient. Vielleicht hast du einen neuen Kunden an Land gezogen, oder durch deine neu erworbene Qualifikation kann deine Agentur neue Tätigkeiten anbieten. Mal angenommen du hast als Online-Marketing-Managerin eine Weiterbildung zum Thema SEO gemacht und deine Agentur kann das zusätzlich den Kunden anbieten. Rechne diesen zusätzlichen Verdienst aufs Jahr hoch und nenne die Summe deinem Chef. Daneben wird die Summe deiner gewünschten Gehaltserhöhung winzig wirken und dein Gehaltssprung ist dir sicher.

3. Be the best version of yourself

Eine Weiterbildung kannst du auch für ein weiteres Argument nutzen: Mal angenommen du hast Kommunikations- und Rhetorikseminare besucht und hältst jetzt die besten Präsentationen der gesamten Abteilung. Dann solltest du das auf jeden Fall als Argument in deiner Gehaltsverhandlung einbringen. Noch dazu, zeigst du dass du deine Freizeit dazu nutzt, etwas zu tun, dass dich zu einer wertvolleren Mitarbeiterin macht! Etwas besseres kann sich ein Arbeitgeber doch kaum wünschen.

Strategisches Argumentieren

Du hast nun deine Liste mit allen oben genannten Fragen beantwortet, hast dir Gedanken darüber gemacht, mit welchen Argumenten du punktest, jetzt liegt es daran, in welcher Reihenfolge du deine Argumente vorträgst. Schau dir deine Argumente an und sortiere sie in einer absteigenden Reihenfolge.

Fange mit dem zweitstärksten Argument an. Damit zeigst du deinem Chef, dass du dir Gedanken gemacht und eine gute Begründung für eine Gehaltserhöhung hast. Als nächstes folgt das drittstärkste Argument. Hier kann dein Chef nochmal schön ausholen und dir erzählen, warum keine Erhöhung möglich ist oder warum deine anderen Gründe nicht reichen. Denn natürlich wird er nicht sofort freudig zusagen.

Wenn bei ihm die Luft ein wenig raus ist und er schon glaubt, das Gespräch für sich entschieden zu haben, kommt dein Trumpf-Argument. Vermutlich hat er hier bereits den größten Teil seiner Munition verschossen und kann nicht mehr im vollen Elan kontern. Überlege dir auf alle Fälle, was dein Chef gegen jedes deiner Argumente einwerfen könnte und mach dir Notizen, wie du ihm entgegnen kannst. Denn das Wichtigste bei jeder Gehaltsverhandlung ist eine gute und saubere Vorbereitung.

Dieser Beitrag ist bereits auf Margarethes Blog Fortunalista erschienen.

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