Ein gutes Produkt oder Dienstleistung allein reicht nicht aus, um erfolgreich zu sein. Sich oder sein Produkt gut verkaufen zu können, ist genauso wichtig. Fünf Tipps, wie das gelingen kann.
Wer erfolgreich sein will, muss verkaufen können
In den letzten Jahren habe ich von meinen Klienten immer wieder gehört: „Ich bin so glücklich mit dem, was ich tue. Es erfüllt mich und ich weiß, dass meine Kunden meine Produkte / Dienstleistung benötigen. Wenn da nur nicht das Verkaufen wäre, das mich immer wieder so unter Stress setzt, dass meine ganze Arbeit darunter leidet.“ Aber so schwer ist das gar nicht mit dem Verkaufen.
„Es ist nicht notwendig, außergewöhnliche Dinge zu tun, um außergewöhnliche Resultate zu erzielen.“ (Warren Buffet)
Dieses Zitat passt ganz wunderbar dazu. Denn erfolgreiche Unternehmerinnen tun, wenn sie ihr Produkt oder ihre Dienstleistung verkaufen wollen, nichts anderes als das, was sie in ihrem Privatleben auch machen: Beziehungen aufbauen, hegen und pflegen! Wer also im Verkauf genau das tut, was er mit seinen Freunden auch macht, ist erfolgreich. So einfach ist das! Diese fünf wichtigen Eigenschaften, entscheiden darüber, ob Menschen erfolgreich im Verkauf sind.
1. Sie können schnell in Kontakt treten
Verkaufsstarke Menschen können unglaublich schnell eine Beziehung zu ihren Kunden aufbauen. Das machen sie, indem sie anderen Menschen offen und positiv gestimmt begegnen. Jetzt denkst du vielleicht: „Na, das ist ja easy.“ Pustekuchen! Ich erlebe immer wieder, dass viele Menschen damit ihre Probleme haben, weil sie von negativen Gedanken geplagt werden. Was du brauchst, um das umzusetzen, ist Selbstdisziplin. Sich selbst vor jedem Verkaufsgespräch in eine positive Stimmung zu versetzen und ohne Vorbehalte und Erwartungen in das Gespräch zu gehen.
2. Sie hören zu, um zu verstehen
Empathische Menschen sind hier eindeutig im Vorteil. Aber auch diejenigen, denen das nicht so gegeben ist, können lernen so zuzuhören, dass sie die möglichen Kaufmotive ihrer Kunden besser verstehen. Verhalte dich so, als ob du deinem besten Freund / deiner besten Freundin zuhörst, der/die dir gerade von einem schwerwiegenden Problem erzählt. In solchen Situationen lauschst du bestimmt ganz gespannt, bist fixiert auf das Gespräch, lässt dich von nichts und niemandem stören und kannst emotional mitfühlen. Deshalb enden solche Gespräche meistens mit den Worten: „Ich kann dich gut verstehen!“
3. Sie sind stets neugierig
Lösungen für die Probleme deiner Kunden finden ist hier das Zauberwort. Was sich hier ziemlich einfach liest – ist in Wirklichkeit auch einfach. Nämlich dann, wenn du eben neugierig genug bist, um die wahren Probleme deiner Kunden zu erforschen. Deine Neugier und dein Forschergeist entscheiden letztendlich in großem Maß mit, ob ein Verkaufsgespräch in einem Verkaufsabschluss endet oder nicht. Die Informationen, die du von deinen Kunden erhältst, weil du nachfragst, sind so wertvoll, dass du damit in der Lage bist eine Lösung zu bieten, die sich von der deines Konkurrenten stark abheben kann.
4. Sie machen gerne Geschenke
Wann bist du das letzte Mal durch die Stadt gelaufen, bist durch die Geschäfte gebummelt und hast etwas gesehen, von dem du spontan wusstest, dass es deiner besten Freundin / deinem besten Freund sehr gefallen würde? Weil du großzügig bist, hast du es gekauft und von Herzen gern verschenkt. Diese Tugend bringt dir im Verkauf ganz große Vorteile, wenn du sie regelmäßig nutzt. Weil du ja immer wieder in Kontakt mit deinen Kunden bist, neugierig das Gehörte hinterfragst und sie wirklich verstehst, weißt du genau, wo deine Kunden der Schuh drückt. Sobald du also ein Problem wahrnimmst, das du persönlich mit deinem Angebot nicht lösen kannst, aber jemand kennst, der das kann, kannst du deinem Kunden doch diesen wertvollen Tipp schenken, oder? Keine Sorge, er wird deshalb nicht zur Konkurrenz abwandern. Ganz im Gegenteil: weil er dir so dankbar ist, wird er immer wieder zu dir kommen.
5. Sie bleiben regelmäßig in Kontakt
Ist es nicht so, dass du deine besten Freunde regelmäßig anrufst oder mal eben auf einen Plausch vorbeischaust? Einfach so, ohne Absicht hast du das Bedürfnis, mal kurz Hallo zu sagen? Das kannst du auch mit deine Kunden oder Interessenten machen. In der Regel freuen sie sich darüber, schon deshalb, weil das kaum jemand macht. Dir verschafft dieses Verhalten einen absoluten Wettbewerbsvorteil. Denk nicht, dass du deinen Kunden damit auf den Wecker gehst! Wenn du es nicht übertreibst und deine Kunden spüren, dass du ein wirkliches Bedürfnis hast, mal eben Hallo zu sagen, dann wird das sehr positiv aufgenommen. Aber bitte unternimm nicht den Versuch, jede Woche mal anzurufen, Hallo zu sagen und gleich noch was verkaufen zu wollen. Damit zerstörst du die Kundenbeziehung schneller als dir vermutlich lieb ist. Das richtige Maß ist hier entscheidend und das ehrlich gemeinte Interesse, mit deinen Kunden in Kontakt zu treten. Überhaupt ist Ehrlichkeit ein ganz wichtiger Wert in jeder gut funktionierenden Beziehung, so auch in der erfolgreichen Kundenbeziehung.
Also, Hand aufs Herz
Nachdem du das jetzt gelesen hast, verstehst du bestimmt, warum ich behaupte, dass Verkaufen einfach ist, oder? Ich habe den Eindruck, dass immer mehr ein großes Brimborium um die heiligen Techniken des erfolgreichen Verkaufs gemacht wird. Onlineangebote, die schnelle Erfolge versprechen, schießen wie Pilze aus dem Boden. Einiges davon ist sicher sinnvoll. Allerdings fehlt mir bei diesen Angeboten viel zu oft die Rücksichtnahme auf die unterschiedlichen Persönlichkeitsmerkmale, die uns Menschen ausmachen. Die Berücksichtigung der Individualität bleibt auf der Strecke, und so bleiben viele Hoffnungen der Käufer unerfüllt, weil sie nicht umsetzen können, was in den Kursen gelehrt wird. Jeder will seine Methode verkaufen, die am schnellsten zu guten Ergebnissen führt.
Ich bin überzeugt davon, dass es vor allem wichtig ist, sich wieder auf die Grundeigenschaften eines jeden Beziehungsaufbaus zurück zu besinnen. Ja, auf die Werte, die entscheidend dafür sind, dass Menschen gut und harmonisch miteinander leben können. Dass Menschen einander vertrauen können und gerne in Kontakt zu anderen Menschen treten. Die für mich entscheidenden Werte sind deshalb „Ehrlichkeit“, „Vertrauen“ und „Wertschätzung“. Sie stellen die Basis dafür her, dass sowohl die Kunden, als auch die Verkäufer am Ende die Verkaufsabschlüsse genießen können.
Wie Warren Buffett es mit seinem Zitat auf den Punkt bringt: Du brauchst keine ausgefeilten Verkaufstechniken, um erfolgreich im Verkauf zu sein. Wende doch einfach das an, was du in deinem Privatleben schon tausend mal gemacht hast. Bau Beziehungen zu deine Kunden auf, genau so wie du es mit deinen Freundschaften auch machst. Dann wird die Sache einfach und macht sogar Spaß. Viel Erfolg!
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