Foto: Hanna Lena Reich

Was ich lernen musste, um ein interkulturelles Startup aufzubauen

Lena ist seit ihrer Gründung oft in afrikanischen Ländern unterwegs. Die neue Sprache, die sie dafür lernen musste, heißt „Verhandeln“.

 

Eine neue Welt

Ich habe ein soziales Startup gegründet, das Schmuckdesignerinnen und Handwerkerinnen aus afrikanischen Ländern die Möglichkeit gibt, ihre Schmuckstücke in die ganze Welt zu verkaufen. Ich bin gerade als Scout in Kenia unterwegs, um das Sortiment zu erweitern. 

Märkte in Afrika sind bunt, laut, voll und chaotisch – ich habe hier gelernt, mit allen Sinnen einzukaufen und zu verhandeln. Die werbenden Rufe der Marktschreier in den Ohren, der Geruch von frischgeschnitztem Holz in der Nase, auf engstem Raum so viele Produkte, dass man nicht weiß, worauf man die eigenen Augen richten soll: Alles ist voller Perlen, Metall und Stoffe, die ich dann noch mit den Händen fühle. Es gibt keine festen Preise, alles muss verhandelt werden. Das kann Stunden dauern und darin enden, dass einem Händler über den ganzen Markt folgen, um das Feilschen weiterzutreiben. Das klingt chaotisch und anstrengend, aber das Handeln ist wie ein Spiel und gehört dazu.

Ich bin über viele Märkte in afrikanischen Ländern geschlendert – Schnitzermärkte in Tansania, Basare in Marokko, Maasaimärkte in Kenia. Die Vielfalt und Farbenpracht der Produkte anzuschauen, die exotischen Materialien wie Ebenholz und Kuhhorn anzufassen, ist immer wieder etwas Besonderes und auf jedem Markt gibt es neue Designs zu entdecken – und wenn man sich Zeit nimmt lange genug zu stöbern, gibt es immer einen besonderen Schatz, ein Unikat zu entdecken.

Einkaufen ist ein Erlebnis

Ich liebe Schmuck jeglicher Art, egal ob aus Modehäusern in Deutschland oder Onlineshops aus aller Welt, aber so einzukaufen ist kein wirkliches Erlebnis. Auf dem Markt zu stehen, das Produkt anzufassen, mich mit der Herstellerin zu unterhalten und dann einen Preis auszuhandeln, bleibt mir jedes Mal in Erinnerung. Wenn mich in Deutschland jemand fragt: „Wo hast du denn diese tollen Ohrringe her?“, kommen die Bilder zurück und ich denke: „Ach, das war doch bei dieser einen Frau in Nairobi, mit der ich so lange verhandelt habe, bis sie meinte, sie hätte noch nie eine Weiße getroffen, die so knallhart verhandelt“ oder aber ich erinnere mich an den Händler in Marokko, der mir mit seinen Schals stundenlang über den gesamten Basar gefolgt ist, bis nicht mehr nur wir zwei einen verbalen Schlagabtausch über den Preis für fünf Schals geführt haben, sondern auch noch 40 andere Händler, die diese Never-Ending-Story nicht mehr mitansehen konnten.

Ich erinnere mich nicht mehr nur an das Produkt, sondern jetzt vor allem daran, wie ich es ersteigert habe. An die Frau, die es entworfen und hergestellt hat. Anders als sonst, kenne ich also den Menschen hinter meiner neuen Errungenschaft. Klar habe ich dann auch Geschenke mitgebracht und jedes Mal, wenn ich von anderen Frauen, ob Freundinnen, Kolleginnen meiner Mutter oder aber auch einer Fremden in der Straßenbahn, auf meine Ohrringe aus Tansania oder die neue bunte Kette aus Kenia angesprochen wurde, hab ich mir gewünscht, dass es auch bei uns die Möglichkeit gäbe solch tolle, handgemachte Unikate zu bekommen. Somit war die Idee von „Kibibi Jewels“ geboren. 

Culture Clash beim Handel

Doch vom Markt in Afrika, auf dem ich einen tollen Armreifen entdecke, bis in den Einkaufskorb in Deutschland, ist es ein langer Weg. Ich komme aus Deutschland und trotz vieler Reisen habe ich gerade, was das Einkaufen und Handeln betrifft, eine recht deutsche Mentalität behalten. Ich möchte ein schönes Produkt, gute Qualität, am besten sofort und für den Preis, der mir vorschwebt. Leider ist die Welt kein Wunschkonzert. 

Ich sehe eine tolle Kette auf einem Markt in Kenia. Eine besondere Kette, die an anderen Marktständen nicht zu kaufen ist. Das Design ist toll, die Länge passt, aber ich möchte nicht eine Mischung aus Rot, Neongelb und Türkis. Sieht vielleicht an anderen Frauen toll aus, aber an mir sicher nicht. Da haben wir schon das erste Problem. Nicht alles, was an einer dunkelhäutigen Frau aussieht, steht auch mir, denn ich bin blass und blond. Natürlich stellen aber die Frauen hier eher für sich und die lokale Zielgruppe her. Ich muss also erst einmal fragen, ob es möglich ist diese Kette auch in anderen Farben zu bekommen und wenn ja, was ich für diese Extrawurst wohl drauflegen muss.

Haben wir uns also auf Farben geeinigt, geht es darum den Preis auszuhandeln. Der Verkauf einer Kette rentiert sich meist nicht, also werde ich häufig gefragt, ob ich nicht zehn oder 20 kaufen will, oder aber die Gespräche laufen so ab, dass ich dann zusätzlich zu der einen Kette noch einen Schal, Armreifen und einen Schlüsselanhänger kaufe, um den Preis zu drücken. Kein Wunder, dass mein Schmuckständer irgendwann von der Wand gefallen ist bei dem Gewicht. Das war, bevor ich meine Leidenschaft als Geschäft aufgezogen habe.

Handeln, aber fair bleiben

Die kleinen Tricksereien der Händlerinnen zu entdecken, macht Spaß. Manche versuchen es über die Tränendrüse, andere ziehen Verhandlungssituation sehr in die Länge und wieder andere glauben, dass mich ein grimmiges Gesicht vielleicht dazu bringt, mehr zu zahlen. Das Handeln ist ein Spiel, auf das man sich einlassen muss, wenn man wirklich gute Waren zu fairen Preisen erstehen möchte. Immer muss damit gerechnet werden, dass etwas nicht so läuft, wie man es sich vorstellt und das ein oder andere Mal bin ich auch schon reumütig zu Verkäuferinnen zurückgegangen, um die Kette, die ich unbedingt haben wollte, doch noch für einen höheren Preis zu kaufen. Es geht nicht darum etwas möglichst billig zu bekommen, sondern vielmehr darum beide Seiten zufriedenzustellen. Diese Art von Handel kennen wir in unserer westlichen Welt nicht. Es ist anstrengend und es nervt, aber so funktionieren hier nun mal die Märkte.

Wer reklamiert, wird beim nächsten Mal auch ernst genommen

Ein Geschäft aufzumachen, ist noch einmal etwas ganz anderes als meine private Schmucksammlung aufzurüsten. Verlässliche Partner vor Ort zu finden, die meine Vorstellungen auch so umsetzen, wie ich es mir wünsche, kann dabei durchaus frustrierend sein. Es gibt deutliche qualitative Unterschiede. Wenn ich 50 Armreifen bestelle (jeweils zehn in Grün, Rot, Blau, Braun und Orange), kann es auch passieren, dass es 37 in zwölf verschiedenen Farben werden und die Bestellung nicht fünf Tage, sondern fünf Wochen dauert. Es ist ungemein wichtig, Designerinnen zu finden, die mich verstehen und eine Vorstellung davon haben, welche Produkte an meinen Kundinnen toll aussehen. Wenn man solche Partnerinnen vor Ort gefunden hat, kann man in einem gemeinsamen Prozess die Produkte aus lokalen Materialien in etwas verwandeln, was modebewusste Frauen in Deutschland ins Büro oder aber auch zum Abendkleid tragen können. 

Um meinen Shop möglich zu machen, ist es sehr wichtig vor Ort zu sein und auch das Leben hier zu verstehen, eine gemeinsame Sprache zu sprechen. Ein interkulturelles Geschäft aufzuziehen, bringt neue Herausforderungen, aber schafft eben auch etwas ganz Besonderes. Ganz schnell gehen beide Seiten aufeinander zu. Nachdem ich einmal fehlerhafte Ware habe ausbessern lassen, ist sie seitdem immer perfekt. Ich warte lieber eine Woche länger und weiß, dass alles in Ordnung ist, als jeden Tag vertröstet zu werden. Wenn es Schwierigkeiten gibt, bestimmte Materialien oder Farben von Perlen zu besorgen, kann ich Hilfe anbieten, weil unsere Partnerinnen mir gezeigt haben, wo ich bestimmte Dinge kaufen kann. Das Wichtigste ist letztendlich, dass Produkte entstehen, die beiden Seiten dieser Schmuckpartnerschaft gefallen, die wir alle tragen können und wollen. Vor Ort zu sein und zu sehen, wie viel Arbeit dahinter steckt einen Perlenarmreif oder ein paar handgeschnitzte Holzohrringe herzustellen, den Prozess von Beginn an zu verfolgen, gibt mir auch die Möglichkeit realistisch den Wert einzuschätzen, den gesamten Herstellungs- und Verkaufsprozess transparent zu gestalten und die Frauen auch fair zu bezahlen.

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